איך להיות מוכר טוב?
להיות מוכר טוב נדרש טיפול ומאמץ רב.
להיות מוכר טוב נדרש טיפול ומאמץ רב. יהיה עליכם להדגיש את ערך המוצר עצמו, אך תצטרכו להשקיע מאמץ רב בשירות לקוחות ותקשורת טובים.
חלק 1 מתוך 3: גובה המוצר
- 1התמקדו בערך. עליכם למכור מוצרים איכותיים שהלקוח יכול להפיק מהם תועלת או הנאה.
- חרטת הקונה היא תגובה שעליך לנסות להימנע ממנה בכל מחיר. ייתכן שביצעת רכישה חד פעמית, אך לקוח שמתחרט על רכישת המוצר שלך לא יחזור בפעם השנייה וכנראה שלא ימליץ עליך על אף אחד אחר.
- 2חקר את התחרות. לקוחות ישקלו לקנות ממך רק אם המוצר שאתה מציע יכול להתחרות באיכות ובמחיר עם מוצרים דומים.
- קבע מי התחרות שלך ואז הקדיש זמן לחקור את מוצרי המתחרים שלך.
- אם אתה מוכר בשוק מקוון רחב יותר (כמו eBay, Etsy או Amazon Marketplace), תצטרך למקד את תשומת ליבך במוכרים מתחרים בשוק זה.
- באופן דומה, אם אתה מוכר מוצרים באופן אישי, תצטרך לחקור מתחרים מקומיים כדי לוודא שהמחירים שלך יכולים להשוות באופן חיובי למחיריהם.
- 3הראה את המוצר. הקונים מעדיפים לראות את המוצר המדויק שהם ירכשו. במידת האפשר, הם בדרך כלל ירצו לטפל במוצר ישירות לפני שיסכימו לרכוש אותו.
- זו משימה די פשוטה לביצוע באופן אישי, אך כאשר אתה מוכר באינטרנט, הצלחה חזותית תדרוש שימוש בתצלומים איכותיים.
- תצלומים של המוצרים שלך צריכים להציג כל פריט באור הטוב ביותר האפשרי ומכל הזוויות האפשריות. התצלום העיקרי שלך עבור המוצר אמור להציג את הפריט במיטבו.
- 4תבהיר את זה. תקשורת חשובה, אך ברוב המקרים, הקונה אמור להיות מסוגל לגלות את כל מה שהוא צריך לדעת על מוצר מבלי לומר לך מילה.
- מחיר הפריט תמיד צריך להיות גלוי, כמו גם כל מידע לגבי תכולת המוצר או מקורו.
- נקודה זו מכריעה במיוחד על מכירות מקוונות. רוב הלקוחות לעולם לא ישוחחו איתך לפני שיחליטו אם לקנות בחנות המקוונת שלך או לא, ולכן כל מידע שאתה מציין בדרך כלל בשיחה צריך להימצא בתיאור הפריט.
אם יש לך הזדמנות לקבל משוב על המוכר, אתה עשוי לתת לקונה ביקורת שלילית. - 5גבה תחושה עם עובדה. יתכן שאנשים ישתמשו בליבם ובמוחם בעת ביצוע רכישה. יהיה עליכם להשתמש ברגש כדי למשוך את תשומת לב הלקוח ואת הסיבה לאטום את העסקה.
- למשל, ספר שם הקליט ו ערעור תמונת עטיפה מושכת אל הרגשות של קונה פוטנציאלי. סיכום הכריכה האחורית של עלילת הספר מושך את דעתו של הקונה על ידי הצגת מידע המאפשר לקונה לדעת אם הוא באמת יכול ליהנות מהספר.
חלק 2 מתוך 3: לתקשר עם הלקוח
- 1פתח את קווי התקשורת. הזמן תקשורת פתוחה מההתחלה ועד הסוף של חווית המכירה הכוללת.
- צפה מראש שאלות וענה עליהן לפני שלקוחותיך יצטרכו לשאול.
- זה יכול להיות חשוב במיוחד עבור מכירות מקוונות. עדכן את הלקוח שלך בסטטוס ההזמנה. יידע את הקונה מתי עיבדת את התשלום ומתי שלחת את הפריט. היכנס מאוחר יותר כדי לוודא שהפריט הגיע בשלום.
- 2תהיו אישיים. יתכן שלא יהיה אפשרי לבנות מערכת יחסים קרובה עם כל לקוח פוטנציאלי שתפגשו, אך עליכם לנסות ליצור קשר זמני עם כל פוטנציאל אליו אתם באים במגע.
- בכך שאתה מראה ללקוח שאתה רואה בו אדם בתור תלוש משכורת, אתה מעודד את הלקוח לראות בך גם בן אנוש.
- בעת מכירת מוצר באופן אישי, יש לבחון היטב את הסיכוי המתקרב. נסו למצוא משהו במשותף או הציעו מחמאה כנה.
- בעת מכירת מוצר באינטרנט, תודה לקונה על התעניינותו. להפגין עניין גם בצרכיו של הקונה, על ידי שאלת שאלות שיכולות להפנות את הקונה למוצר הטוב ביותר עבור נסיבותיו.
- 3התייחס לכל לקוח כאל פרט. אין שני לקוחות דומים זה לזה, כך שתצטרך לשים לב לאישיות של כל לקוח ולנהוג בהתאם.
- ברמה הבסיסית, לקוחות מופנמים בדרך כלל אוהבים להישאר לבד ואילו לקוחות מוחצנים עשויים להעדיף להיות מעורבים באופן פעיל.
- עבור מכירות שנעשו באופן אישי, יהיה עליך לשים לב לשפת הגוף.
- עבור מכירות שמתבצעות באופן מקוון, תצטרך לחכות שהלקוח יפנה אליך עם שאלה או תגובה. ברגע שזה קורה, נסו להגיב באותה רמה של התלהבות שמפגינים דברי הלקוח.
- 4להגיב לדאגות. הלקוחות רוצים את שווי הכסף שלהם; במילים אחרות, הם רוצים לקנות מוצרים טובים שיחזיקו מעמד זמן רב. אם ללקוח יש דאגה כלשהי לגבי ערך המוצר שלך, עליך לטפל בדאגה כנה ובטקט.
- לחלק מהקונים תהיה שאלה ישירה לגבי המוצר שלך, כמו בירור לגבי גודל, משקל או פונקציונליות של הפריט.
- לעיתים קרובות, חששות מוסווים על ידי תפיסות מוטעות. תפקידכם לזהות ולתקן את התפיסה המונעת מהקונה לרכוש את המוצר שלכם.
- 5היו כנים. לא משנה מה הלקוח שלך שואל או אומר, התשובה שלך חייבת להיות תמיד כנה. לעולם לא כדאי להפריז בערכו של מוצר או להתעלם מפרטים חמצמצים לצורך ביצוע מכירה.
- אם הלקוח תופס אותך בשקר, כמעט תמיד תאבד את המכירה הזו. גרוע מכך, לקוח זה לעולם לא יכול לשקול לקנות ממך שוב ואף יכול להרתיע אחרים לקנות ממך.
- מצד שני, אתה עדיין עלול להפסיד את המכירה על ידי כנות לגבי החסרונות של מוצר מסוים, אך תוכל לבנות מוניטין טוב עם אותו קונה פוטנציאלי. מוניטין חיובי זה עשוי להחזיר את הקונה לחנות שלך למוצר אחר.
עבור מכירות שמתבצעות באופן מקוון, תצטרך לחכות שהלקוח יפנה אליך עם שאלה או תגובה. - 6שמור על קור רוח. סביבת המכירות יכולה להיות לחוצה, אך אם ברצונך להצליח בתור מוכר, תצטרך ללמוד כיצד להתמודד עם הלחץ בצורה רגועה ואסופה.
- לקוחות גסים יכולים להתנסות במיוחד, אך יהיה עליכם לעמוד בפני הדחף להחזיר אי-נוחות באדיבות. להיות ידידותי עם לקוח גס יכול להיות בלתי אפשרי, אבל אתה עדיין צריך להיות מנומס ומקצועי.
חלק 3 מתוך 3: ללכת עוד קילומטר
- 1הימנע ממעשי ייאוש. אף אחד לא אוהב להרגיש לחוץ במהלך מכירה, כך שכאשר אתה מתקשר עם הלקוח שלך, עליך להימנע מכל הצהרה או פעולה העלולה ליצור מתח.
- לערב באופן קבוע ועקבי עם הלקוח, אך ברגע שהלקוח שלך מתחיל לסגת, אתה צריך לעשות את אותו הדבר. פעולה אחרת עשויה לגרום לך להיראות דוחק ומאיים.
- 2עודד רכישות תוספות מתאימות. בהתאם לנסיבות, ייתכן שתוכל להגדיל את סך המכירות על ידי המלצה על מוצרים הקשורים למוצר הראשי שהלקוח החליט לקנות.
- בחר פריטים שעשויים להועיל באמת ללקוח. על מוצר ההרחבה לשפר את המוצר המקורי או לטפל בפחד כלשהו שקשור לרכישה המקורית.
- לדוגמא, תוכל להמליץ על התאמת עגילים ללקוח המעוניין לקנות שרשרת או עטים ביטחוניים ללקוח שקונה כיסוי לפנקס צ'קים.
- 3ארזו את המוצר בזהירות. לכל הפחות, יש לארוז רכישות בבטחה לפני שנמסרו או נשלחו ללקוח. זה טוב גם לארוז רכישות בצורה אסתטית.
- מוצרים שיכולים להישבר חייבים להיות עטופים בכמות מספקת של ריפוד או נייר טישו כדי להגן עליהם.
- שקול להדפיס שקיות קניות עם לוגו החברה שלך או לכלול כרטיסי ביקור מותאמים אישית בתוך אריזות ארגז. אפילו פרטים קטנים יכולים להפוך את חווית הקנייה למרגשת יותר עבור הלקוח.
- 4הציעו דוגמאות ומתנות בחינם. עודד את הלקוחות לקנות מוצר אחר מאוחר יותר על ידי הכללת מדגם חינם של מוצר זה עם הרכישה המקורית שלו.
- לדוגמה, אתה יכול לכלול צינורות דגימה קטנים של שפתון כאשר לקוח רוכש ממך מוצרי טיפוח אחרים לשפתיים, או דוגמית לבושם לדוגמא כאשר לקוח רוכש קרם תואם.
- שלא כמו דוגמאות, מתנות בחינם לא יעודדו את הלקוח לקנות ממך מוצר ספציפי בעתיד, אך הן יכולות לבנות את המוניטין שלך מול הלקוח ולגרום לו לבקר שוב בחנות שלך. מתנות צריכות להיות קטנות אך משמעותיות. למשל, מוכר בחנות ספרים עשוי לזרוק סימנייה בחינם לשקית הקניות לפני שהוא מעביר אותה ללקוח.
הלקוחות רוצים את שווי הכסף שלהם; במילים אחרות, הם רוצים לקנות מוצרים טובים שיחזיקו מעמד זמן רב. - 5להקריב כשצריך. כאשר נסיבות בלתי צפויות פוגעות במוצר לאחר סיום העסקה, ולא אתה ולא הקונה אשמים, תצטרך לקחת את ההפסד במקום לכפות אותו על הקונה שלך.
- לעולם לא תיתקל בבעיה זו אם אתה מוכר באופן אישי, אך סביר להניח שתעסוק בכך בשלב מסוים אם אתה מתכנן למכור באינטרנט. לדוגמא, אם המוצר הנרכש הולך לאיבוד או ניזוק בדואר, יהיה עליכם להיות מוכנים להציע החזר כספי או החלפה אם ברצונכם לשמור על לקוח מרוצה. לקוחות מאושרים נוטים יותר לקנות ממך שוב ולהמליץ עליך לאחרים.
- 6מעקב. במידת הצורך, שקול לעקוב אחר הלקוח לאחר השלמת העסקה. פעולה זו מרמזת שאכפת לך באמת מהלקוח מעבר לארנקו.
- אם ביצעת מכירה מקוונת, למשל, שלח דואר אלקטרוני ללקוח כמה ימים לאחר שהמוצר אמור היה להגיע. שאל אם החבילה הגיעה במצב טוב והאם המוצר עונה על צרכיו.
- במכירות המתבצעות באופן אישי, ייתכן שלא יהיה צורך במעקב. עליך להקל על הלקוח ליצור איתך קשר שוב על ידי מתן כרטיסי ביקור או על ידי הדפסת כתובות דואר אלקטרוני ליצירת קשר ומספרי טלפון על גבי קבלת המכירה.
- 7למדו מניסיון. בנה על הצלחה בעבר ותקן טעויות עבר. מכירה היא מיומנות שתצטרך לשפר ללא הרף אם אתה רוצה לשרוד בשוק הרחב יותר.
- בדוק את ההצלחות שלך בעבר. שאל את עצמך אילו טקטיקות עודדו את הלקוח לקנות ממך והכלל את אלה בחוויות המכירה העתידיות שלך.
- כמו כן, בדוק את כישלונות העבר שלך. נסו לזהות דברים שהבריחו את הלקוח והימנעו מטעויות דומות בעתיד.
קרא גם: איך להיכנס לדוגמנות גברית?
שאלות ותשובות
- מה עלי לעשות אם אני מוכר משהו ואם הקונה מטומטם?אם אינך נואש לבצע את המכירה באופן מיידי, ואם טרם התחייבת על ידי חתימת חוזה מכר, אתה רשאי לסגת מהעסקה. אולי תשקול להסביר לקונה בנימוס מדוע אתה נסוג. אם אתה כבר מחויב למכירה, חרק שיניים ועבר איתו. אם יש לך הזדמנות לקבל משוב על המוכר, אתה עשוי לתת לקונה ביקורת שלילית.
