איך להיות מוכר רכב טוב?
כדי להיות מוכר רכב טוב, בנה אמון עם לקוחותיך על ידי שאל אותם שאלות על חייהם האישיים כדי להראות לך אכפת. בנוסף, דאג ליצור קשר עין ולהשתמש בשפת גוף ידידותית במהלך השיחות שלך כדי שיידעו שאתה באמת מעוניין. לבסוף, כדי באמת לעשות את יומם ולשפר את הדירוגים שלך, שכנע את המנהל שלך לתת ללקוח מחיר טוב יותר ממה שהוא הסכים לשלם. כדי ללמוד כיצד לגרום ללקוח להרגיש בברכה וכיצד לתת להם מבצע טוב יותר, גלול מטה!
כדי להיות מוכר רכב טוב, בנה אמון עם לקוחותיך על ידי שאל אותם שאלות על חייהם האישיים כדי להראות לך אכפת.
להיות מוכר רכב זה לא רק למכור מוצר ללקוח, זה אמנות ומדע. אישיות, מראה, אותנטיות ויכולתך לשכנע - כל זה ממלא תפקיד בעבודה בסוכנות רכב. אנשים רבים נכנסים לסוכנות וכבר יש להם תפיסה שלילית לגבי מוכרי רכב, ולכן התפקיד שלך הוא לשנות את התדמית למשהו חיובי עבור הלקוח. אתה רוצה להראות להם שאתה יודע על מה אתה מדבר ואתה רוצה להשיג להם את העסקה הטובה ביותר האפשרית. לכן חשוב לדעת כמה דברים עיקריים כיצד לקיים אינטראקציה עם לקוחותיך וכיצד, בסוף השיחה, ללקוח שלך להיות מרוצה מניסיונם ולהוט לרכוש מכם מכונית.
חלק 1 מתוך 4: לגרום ללקוח להרגיש בברכה
- 1ברך את הלקוח בהתלהבות. כאשר לקוח נכנס לסוכנות שלך, גש אליו בביטחון, בחום ובטוב לב. הרושם הראשוני כל כך חשוב והלקוח צריך להרגיש שאתה אותנטי איתו. פגוש את הלקוח באופן שלא מרגיש מכריע או מתנשא, אך באופן שמראה שאתה שם כדי לעזור.
- הגישה המקדימה - ללכת אל הלקוחות, לברך אותם בלחיצת יד איתנה וחיוך, ולהתחיל לשאול שאלות לגבי סוג המכונית שהם מחפשים.
- גישת הידיים מחוץ - ניגשים אל לקוח פוטנציאלי, לוחצים ידיים בחוזקה ומגישים ברכה מהירה. לאחר מכן, הושיט להם את כרטיס הביקור שלך ואמר "היי שמי X, הנה פרטי ההתקשרות שלי. השולחן שלי שם, אז הסתכל מסביב וכשתמצא משהו שאתה אוהב או שיש לך שאלות, ואני יכול לסייע אתה. כמו כן, אם איש מכירות אחר ניגש אליך, הודיע להם שאני מסייע לך. " (הבעיה בגישה זו היא שהלקוח שלך ככל הנראה לא יחוש אליך שום קשר, ולכן הם עשויים לעבור למישהו אחר או לעזוב את הסוכנות ללא מידע שנצבר.)
- 2צור שיחת חולין. למרות שזה יכול להיות מתסכל עבור לקוחות מסוימים שרק רוצים "להיכנס ולצאת", פתיחת שיחה עם הלקוחות יכולה לסייע ביצירת זיקה ולעזור להם להרגיש בנוח יותר לסמוך עליך כאיש המכירות שלהם.
- אחת ההשפעות הגדולות ביותר בבניית אמון הלקוחות שלך היא להראות להם שאתה לא רק מעוניין למכור להם מכונית. הראה להם שאתה רוצה לבנות איתם קשר.
- שאל אותם על משפחתם, תפקידם, תחומי העניין שלהם וכו 'מצא משהו משותף איתם ובנה אמון באמצעות הקשר הזה.
- אנשים אוהבים לדבר על עצמם, והם מרגישים שמכבדים אותם כשיש להם סיכוי להישמע. היה כל כך חביב שהלקוחות שלך מפנים אותך לחברים ולמשפחה שלהם.
- 3הציגו שפת גוף חיובית. כשאתה מדבר עם לקוחות, צור איתם קשר עין כדי שיידעו שאתה באמת מתעניין במה שיש להם לומר. שימוש בשפת גוף ידידותית ומסבירת פנים גם יגרום ללקוח שלכם להרגיש יותר בנוח.
- היה אותנטי. לא רק לשים פנים מאושרות כדי לבצע מכירה. אכפת למעשה לצרכי הלקוחות שלך והזדהות איתם. ככל הנראה לקוחות יוכלו לדעת אם אינך אוהב את החלק בעבודה שלך הכרוך באינטראקציה עם הלקוחות, או אם אתה מנסה להאיץ אותם דרך "להיפגש ולברך" כדי שתוכל להתחיל להציג להם מכוניות. היה סבלני ואל תכפה על הלקוח שלך שום החלטה.
- 4שאלו שאלות טובות. אחרי שתברכו את הלקוחות, דאגו לתת להם את האפשרות לשתף את מה שהם מחפשים, או לשתף שהם לא בטוחים מה הם רוצים ולכן הם פשוט צריכים זמן להסתכל מסביב.
- הימנע משאלות "כן" או "לא" או רחבות אם אינך רוצה שהלקוח שלך יסתלק בקלות. על ידי שאלתי "האם אוכל לעזור לך היום?" או "איך אוכל לעזור לך היום?" לקוח יכול להגיב בקלות ב"אני רק מסתכל, תודה "ואז ככל הנראה איבדת את הסיכוי שלך למכור מכונית.
- נסה לשאול שאלות מכוונות יותר כמו "האם אתה מחפש מכונית או מכונית שטח היום?" או "איזה סוג רכב אוכל לעזור לך למצוא היום?" לקוחות עדיין עשויים להיות לא מעוניינים בעזרתך, אך יש לך סיכוי טוב הרבה יותר לשמור על תשומת ליבם וזה יהיה הרבה פחות מביך אם תלך אחריהם ברחבי אולם התצוגה. זה גם מאפשר ללקוחות לשתף את מחשבותיהם לגבי סוג המכונית שהם מחפשים ומאפשר לך להתאים את צרכי הלקוח שלך לאחד מכלי הרכב שלך.
טיפ מומחהתן ללקוח לדבר יותר ממך. מורין טיילור, המייסדת והמנכ"לית של SNP תקשורת, אומרת: "יש לך סדרת שאלות, כך שאתה לא מדבר והן כן. השתמש בשאלות כדי לפתח קשר עם האדם, כך שתוכל לגלות מה סדר העדיפויות שלהם. יחד עם זאת, יידעו שאתה מכבד את זמנם.
חלק 2 מתוך 4: עבודה עם הלקוח שלך
- 1גלה את הפרטים. לאחר שהבנתם איזה סוג מכוניות הלקוחות שלכם מחפשים, צמצמו את החיפוש על ידי שאלתם פרטים על התקציב שלהם, על השטח שהם זקוקים לו, על כל התכונות המיוחדות שהם רוצים.
- חלק מהתפקיד שלך יכול להיות למכור להם את התכונות הנוספות כמו מערכת ניווט, מושבים מחוממים ומקוררים, זיהוי כתם עיוור, תוכנית אחריות מורחבת וכו '. מכירת תכונות נוספות אלה ללקוחותיך תהיה הרבה יותר קלה אם תלמד מה הם צריכים ו מה הם רוצים.
- 2חילופי שיחות. שאל את הלקוחות אם יש להם רכב שהם רוצים להחליף. טוב לעשות זאת לפני שתתחיל להציג להם מכוניות חדשות, כי אתה יכול להבין את מניע הקנייה של הלקוחות, וגם תוכל לראות מה הם מרגישים שחסר להם במכונית ישנה. זה גם מאפשר ללקוח להירגע כשהם מתחילים להסתכל על מכוניות חדשות, מכיוון שהם יודעים שמכוניתם הישנה כבר מטופלת.
- להבהיר שמנהל המכירות הוא זה שיעריך את מכוניתם. הסבירו להם שתפקידו של המנהל הוא להשיג להם את העסקה הטובה ביותר לרכב שלהם.
- לאחר שתסתכל על הרכב, שם לב לנזק ושאל כל שאלה שיש לך לגביו, קח את טופס ההערכה שלהם למשרד מנהלי המכירות שלך. זה ייקח לו רק דקה בערך עד שיציע את ההצעה הראשונית שלו, אך הודיע ללקוח שזה ייקח בערך 10 דקות ותשתמש בזמן הזה כדי להתחיל להסתכל על מכוניות חדשות.
- 3דון בתמחור ובתקציבים. כאשר אתה מתחיל להסתכל על מכוניות חדשות, שאל את הלקוחות מה הם מקווים להוציא. אתה רוצה להציע ללקוח שלך את העסקה הטובה ביותר ובמקביל לוודא שאתה יכול להפיק את המרב גם מהמכירה.
- שאל את הלקוחות מה התשלום החודשי הרצוי להם, ועבוד על הורדת התשלום החודשי עבור הלקוח שלך תוך הארכת תקופת ההלוואה.
- חלק מהלקוחות ייכנסו ויסרבו לדבר על תשלומים חודשיים. יתכן שהם רק רוצים לדבר על המחיר הכולל של המכונית. במקרה כזה, אם אינכם מצליחים להוזיל את מחיר המכונית על מנת להשלים את המכירה, הציעו להם תכונות נוספות כמו 12 חודשי מס דרכים ללא עלות נוספת או תכונות אחרות שתוכלו להוסיף שיגרמו למחיר להיראות יותר הוגן עבור הלקוח אבל לא יעלה לך הרבה.
- 4קח את הלקוח שלך לנסיעת מבחן ברכב חדש. כונני בדיקות הם חיוניים למכירה, מכיוון שלקוחות צריכים להרגיש בנוח ברכב שהם קונים.
- כאשר אתה יושב במושב הנוסע, שאל את הלקוחות כיצד הם אוהבים היבטים מסוימים ברכב ואם המכונית מרגישה שונה מהרכב הקודם שלהם. שאל אותם אם יש דברים שהם לא אוהבים בפונקציונליות או בתחושה של המכונית ואז השתמש בתגובות האלה כדי למצוא מכונית אחרת שמתאימה יותר להם.
- אם הלקוחות שלך נראים מרוצים מהרכב, שאל אותם "האם זו המכונית בשבילך?" ואם התשובה חיובית, המשיכו לאטום את העסקה! אם הלקוח שלך עדיין לא בטוח, נסה להציע מכוניות אחרות שלדעתך יתאימו.
כמה כסף אוכל להרוויח כאיש מכירות רכב טוב?
חלק 3 מתוך 4: איטום העסקה
- 1שוחח על המחיר עם המנהל שלך. לאחר שהלקוח שלך בחר מכונית והגעת לפשרה במחיר, הביא את המחיר למנהל המכירות שלך במחיר נמוך עוד יותר.
- לדוגמא, אם הלקוח שלך אומר שהוא יכול לשלם 150 € לחודש, אמור למנהל שלך 110 € לחודש. זה ייתן לך יותר אמינות מול הלקוח שלך ובסופו של יום הדבר החשוב הוא שביצעת מכירה ויש לך לקוח מרוצה שעשוי להפנות אותך לחברים או שיעניק לך דירוג גבוה על ה- CSI שלך (שביעות רצון לקוחות אינדקס).
- 2אל תתנו ללקוח לשקר לכם. פעמים רבות הלקוחות שלך יביאו שקר לבן לגבי מה שהם יכולים להרשות לעצמם, או מה הסוכנות ברחוב מתכננת להציע להם לצורך הטרייד אין שלהם. התגבר על התנגדויות אלה בכך שאתה מבין אך מתמיד. הסבירו להם כי הערכתכם לרכבם מדויקת ועסקה טובה.
- לקוחות המחפשים טרייד אין פעמים רבות יעריכו את מכוניתם באמצעות קלי בלו בוק, אך ערך זה מדויק רק אם הם יכולים למכור את מכוניתם בקמעונאות מלאה של קלי בלו בוק. כל חודש מכונית מאבדת 2% מערכה, ואז אתה צריך לצרף אליה את כל ההוצאות שהופכות אותה מוכנה למכירה כמו צמיגים, בלמים, הרעש מאחור, אותו אור שלא נדלק, הבטיחות חשבון, ושיפוץ מחדש. כמו כן, אם לקוח אחר ייכנס וירצה להציע פחות עבור המכונית ממה שהוא מתומחר, סביר להניח כי הסוכנות תיקח אותה מכיוון שהם רוצים לבצע את המכירה, ולכן מכונית הלקוח עשויה להביא פחות ממה שהם מאמינים. זה יהיה. חשוב להסביר זאת ללקוחות שלך כדי שהם יבינו שאינך מחליף אותם במחיר.
- 3סגור את המכירה. כעת, לאחר שדנית בתמחור וקיבלת מספר מוגדר מהמנהל שלך, הגיע הזמן להשלים את המכירה. חתמו על הניירת, קבעו תאריך איסוף ותמיד שמרו על קשר עם הלקוח כדי למנוע בעיות.
קרא גם: איך להיות אדון?
חלק 4 מתוך 4: לבלוט בין אנשי מכירות אחרים
- 1ללכת על הרצפה כל בוקר. על מנת להתחרות עם איש מכירות אחר ולהראות ללקוחותיך אתה באמת מעוניין במכוניות שאתה מוכר להם, דע מה נמצא בקומת אולם התצוגה שלך. למד את המכוניות בהישג יד, כל המבצעים שהסוכנות שלך מציעה, מכוניות שעשויות להיות טובות לאנשים עם אשראי רע וכל דבר אחר שיכול להועיל לתקשר ללקוח שלך.
- 2הכירו את מוצרי המתחרים. בדוק את המכוניות שסוכנויות אחרות מוכרות, ולמד מדוע יועיל יותר עבור הלקוחות שלך לקנות מהסוכנות שלך. דע את כל הדגמים והאפשרויות שהחברה שלך מציעה, כמו גם את אלה של המתחרים שלך.
- זה ייקח המון לימודים, אבל זה יהיה שווה את זה כי תדע בדיוק למה המוצר שלך טוב יותר ולא תצטרך להמציא משהו ואולי לשקר ללקוח שלך.
- 3עקוב אחר לקוחות פוטנציאליים. לאחר שתפגשו לקוח והכירו אותם, רשמו את כל המידע שלמדתם ב- CRM שלכם (ניהול קשרי לקוחות). אז תדעו את הזמן והדרך הטובים ביותר להגיע אליהם.
- אתה יכול להמשיך לעשות זאת עד שתגיע אליהם או עד שהם יבקשו ממך להפסיק ליצור עמם קשר. יש אנשים שעשויים להיות מתוסכלים אם אתה ממשיך להתקשר אליהם, אבל תסתכל על זה ככה, האנשים האלה כנראה לא התכוונו לקנות ממך בכל מקרה אז לא איבדת כלום.
- 4התיידד עם מנהלי המכירות שלך. אלה האנשים שבסופו של דבר יעזרו לך לסגור את העסקה והם יכולים גם להציע לך "עסקאות בית", שהן כשליש מהעסקאות שמתרחשות בסוכנות. אם אתה ידידותי עם המנהל שלך והם סומכים עליך, הם יוכלו להעביר אותך למבצעים שנוצרים מהאינטרנט או מאנשים בסוכנות שמכירים אנשים שרוצים לקנות מכוניות.
- עסקאות ביתיות מורכבות מ"טלפ-אפים ", לקוחות המתקשרים לטלפון, או" לידים באינטרנט ", לקוחות שביקרו באתר ומעוניינים לקנות מכונית. אלה נקראים עסקאות בתים מכיוון שהסוכנות מחזיקה בהן עד שהמנהל מחלק אותן בין אנשי מכירות.
- למנהלי מכירות יש חלק גדול בהצלחה שלך בסוכנות. אם לא בניתם קשר כלשהו איתם והם מחליטים שהם לא אוהבים אתכם הם יכולים להרעיב אתכם ממבצעים ולהשאיר אתכם בידיים ריקות, או להעניק לכם עזרה כה מספקת עד שבסופו של דבר תפסיקו.
אם הלקוחות שלך נראים מרוצים מהרכב, שאל אותם "האם זו המכונית בשבילך?"
- אם העסק איטי, הרם טלפון. השתמש במאגר המידע, גלה מי קנה ממך מכוניות לפני שלוש שנים והתקשר אליהם כדי לייעץ להם על עסקאות חדשות שיש לך בסניף.
- לברך את כולם, להיות ידידותי, ולחייך. הכנת שם לעצמך בסוכנות שלך היא חיונית כדי להשיג יותר מכירות.
- חשוב מאוד לנהל יומן יומי - אם אתה אומר שאתה הולך ליצור קשר עם מישהו ביום מסוים בשעה מסוימת אז עשה זאת.
- לעולם אל תיתן ללקוח לצאת מחדר המכירות מבלי לנסות לעניין אותו במכוניות אחרות.
- נראה דחוף. זוהי דרך נהדרת להשלים מכירה, מכיוון שאם הלקוח מאמין שאם יעזוב את הסוכנות בידיים ריקות הוא יחמיץ את הסיכוי שלהם לעסקה נהדרת, הם יהיו פתוחים יותר לרכוש מכונית באותו יום או בעתיד הקרוב.
להיות מוכר רכב זה לא רק למכור מוצר ללקוח, זה אמנות ומדע.
- אל תיתקל נואש. זה מראה שאתה לא מאמין שהמוצר שלך יכול למכור את עצמו, והלקוחות שלך יקלוטו בזה.
- לעולם אל תעליב אנשי מכירות או מתחרים אחרים. זה לא מקצועי והלקוחות לא יעריכו את זה. נסה תמיד להפנות את תשומת לב הלקוח לדברים הטובים ברכבים שלך.
- אל תשקר ללקוחות שלך. היו תמיד אמיתיים לגבי עסקאות ולגבי הרכבים שאתם מוכרים.
שאלות ותשובות
- מה אוכל לעשות אם הלקוח אומר שהוא לא מוכן להתחייב?מכירה רכה של לקוח לא החלטי כמעט בטוחה שתכשל. לעבור שוב על נקודות השיא מנסיעת המבחן הוא מקום טוב להתחיל בו. המקום הטוב ביותר להיות בו לקוחות כאלה הוא דלפק המשא ומתן או המקבילה שלך. הקו שמוכר הכי הרבה מכוניות במגרש שלי הוא "אתה לא מעוניין במה שזה יעלה בפועל?" אל תפחד ממכירה קשה יותר ללקוחות שאינם מחויבים, סיכוייה אינם הטובים ביותר אך זה הרבה יותר טוב מאשר לתת להם לצאת מהמגרש ולעולם לא לחזור.
- מה עלי לעשות אם ללקוח יש מידע על רכב אחר בתצוגה, וממש מדובר במכונית טובה יותר?עברו על התכונות של אותו רכב. תמיד הניחו שהרכב שהם מסתכלים עליו הוא הרכב שהם רוצים לקנות. הלקוח כמעט תמיד הולך להגיד לך בדיוק איך למכור להם מכונית. אתה רק צריך להקשיב למה שהם אומרים לך.
- כמה לימודים נדרש כדי להכיר באמת את מותג הרכב שלי?ייקח קצת זמן להכיר לגמרי את מותג הרכב שלך מכיוון שתמיד יוצא משהו חדש על כל רכב. בכל פעם שתכונה חדשה יוצאת, תצטרך ללמוד כמה שיותר אודותיה כדי שתוכל לענות על כל שאלה שיש ללקוח שלך.
- כמה כסף אוכל להרוויח כאיש מכירות רכב טוב?החציון של כל אנשי המכירות הוא משהו כמו 18k כביכול. עבור סוכנות רכב, אחוז CG בתוספת F&I יכול להיות ממוצע של כ -54,000+. אם אתה מוכר בסוכנות מנוהלת היטב של BMW או אאודי, המספרים יכולים להיות בטווח של 70-80k עבור אנשי מכירות מוכשרים ועובדים מאוד. באותה הערה, אם אתה עובד במקום מסוג גרוטאות גרוטאות של ג'ימובי שיש בו 10 עד 12 מכוניות בכל פעם, סביר להניח שלא תנקה הרבה מאוד. היזהר המון מנוהל גרוע, חפש אחד עם עובדים שהיו שם 10+ שנים ויודע את הדברים שלהם.
- איזה אחוז עמלה אני עשוי לשלם?זה מבוסס אך ורק על הסוחר. לחלקם יש עמלות בתעריף אחיד של 37 € - 110 €, ואחרות משלמות על אחוז שנמכר על חשבונית. מכוניות משומשות הן המקום בו אתה יכול להרוויח יותר כסף, אך זה משתנה אט אט.
- כיועץ למכירת רכב, איך או מהן הדרכים האפשריות ליצור לידים עבורי לחרוג מיעדי המכירות שלי?לא יודע בדיוק מה אתה עושה עכשיו כדי להשיג את זה קצת מסובך לענות. נניח שאתה לא עושה שום דבר בעניין זה ורק מסתמך על תעבורת רצפה ולידים שיוצרים הסוכנות. הצטרפו לכמה קבוצות רשתות עסקיות באזורכם בהן בעלי עסקים ואנשי מכירות נפגשים כדי להחליף רעיונות, להפנות לקוחות זה לזה ודברים מסוג זה. סוחרי רכב בדרך כלל מצליחים בקבוצות אלה מכיוון שכולם זקוקים למערכת גלגלים במוקדם או במאוחר. אם אין קבוצות רשת כאלה סביבך, אפילו טוב יותר. התחל אחד!
- איך אוכל למסור את פרטי המכונית שאני עומד למכור?אנשים רוצים לדעת את הקילומטראז ', אם זה היה בתאונות קשות כלשהן, או אם היו לו שינויים או החלפות אחרונות. הם רוצים לדעת שכל מנעולי הדלתות והחלונות עובדים, כמו גם כניסות ה- AC והנגן CD / AUX. ודא שיש לך את כל המידע על כל הדברים האלה. היו כנים.
תגובות (20)
- זה נתן לי את כל מה שחיפשתי ועוד איך להיות מוכר רכב טוב.
- זה עזר לי מאוד, אבל עדיין הייתי רוצה לדעת יותר מיומנויות של מכירת רכב ולקבל יותר לקוחות.
- # 4, שאל שאלות טובות עזרו. אני כבר במכירות כבר שנה ועל ידי קריאה זו שיניתי את הדרך בה אני שואל שאלות. זה עזר לי מאוד. תודה!
- מאמר זה היה בנקודה מ- AZ. זו הייתה חוויית למידה נהדרת. תודה.
- טוב מאוד שלב אחר שלב למצטרפים חדשים! נהנית מזה!
- תחושת דחיפות הייתה טיפ טוב. אם קונה חושב שמחר הוא יום אחר הוא כמעט תמיד יחכה למחר.
- אני מחפש ללכת למכירות רכב. מאמר זה היה מועיל על ידי חיזוק מחשבותיי ורעיונותיי בעבודה זו. יתר על כן, זה גורם לי להישען לעבר שינוי בקריירה בתחום זה.
- מועיל להפליא, שימוש ברור מאוד וטוב בתמונות. אני חושב לקחת עבודה במכירות רכב.
- מאמר זה מאוד נפלא ועוזר, הייתי אומר שזה מושלם. תמשיך ללכת.
- קריאה טובה ואינפורמטיבית בסך הכל. זה עשוי לסייע ברכישת עבודה חדשה. אני מעריך את היכולת למצוא מידע כזה ללא עלות. שיתוף מידע הוא אחת היכולות הגדולות ביותר הנובעות מהאינטרנט.
- עוזר לי בגדול. זה מאוד שימושי לתפקיד שהגשתי אליו. רשמתי הרבה הערות ולמדתי כבר כמה ימים. תודה, מדריך.
- זה מאוד מועיל בהתחשב בכך שאני מתחיל בעסק. אני כבר רואה את הפוטנציאל הטמון בזה.
- אני רק עושה מחקר על סוג זה של עבודה. המאמר היה מאוד אינפורמטיבי.
- די והותר מידע, וזה דבר טוב. תודה!
- מאוד אינפורמטיבי. עומד להתחיל לעבוד במגרש מכוניות מקומי. אני מרגיש שזה יקל על ההתחלה שלי.
- נחמד. זו כתיבה טובה. אני לא מנהל מכירות רכב אבל דוד שלי היה. הוא מכר הרבה מכוניות באמצעות הטריק הזה.
- הכל מושלם ומאורגן ברצף.
- זה מידע נהדר, זה יעזור לי לקבל את העבודה החדשה שלי בשבוע הבא. תודה!
- מאמר ברור, הגיוני, פשוט, בגודל מתאים וטוב.
- תוכלו למצוא את הטיפים שלב אחר שלב.
