כיצד למכור בצורה יעילה יותר על ידי שאלת השאלות הנכונות?

הפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך למודעים לגבי ההשלכות של פעולתם או חוסר המעש שלהם. בסופו של יום, לא תוכל לדחוף את הלקוחות הפוטנציאליים שלך למכירה. אינספור אנשי מכירות חושבים שהמוצר שלהם הוא התשובה לבעיית הלקוח הפוטנציאלי שלהם, והם דוחפים ודוחפים ודוחפים כדי להראות את הסיכוי שלהם שיש להם את התשובה. אבל אנשים מתנגדים, במיוחד כשאתה דוחף חזק מדי. לכן עליכם לא רק לשאול את השאלות הנכונות בכדי לברר אודות בעיות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, אלא גם להפוך את הלקוח הפוטנציאלי שלכם למודע להשלכות מעשיהם או, ביתר עוצמה, לחוסר המעש שלהם. תן להם לשקול מה יכול לקרות איתם אם הם לא קונים את המוצר שלך.

• גורם לאנשים להבין מה יכול לקרות אם הם לא פועלים מניע פעולה על ידי הפיכת הרצון לשינוי לצורך כזה. בנה את המשמעות והרצינות של הבעיה לטובתך.
• לדוגמה, נסה לשאול:
  • אם לא תפתור בעיה זו, עם אילו קשיים תתמודד בעתיד?
  • האם אתה עדיין מצליח לעמוד ביעדים שלך אם לא תפתור בעיה זו?

השתמש בשאלות טריגר. בדיוק כמו פסיכיאטר, התפקיד שלך הוא לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלך להיפתח ולספר לך מה בראשם. לשם כך עליכם לשאול שאלות פתוחות, כלומר שאלות הדורשות מהם לענות בתשובה מורכבת יחסית ולא כן או לא פשוט. זכור, אתה רוצה לגרום להם לדבר. שאלות סגורות, המאפשרות ללקוח הפוטנציאלי שלך לענות לך בכן או לא, אינן גורמות להם להיפתח. שאלות פתוחות כן. ישנם סוגים רבים של פורמטים יעילים של שאלות, אך אם יש ספק, הסתמך על השאלות הפתוחות הנקראות שאלות טריגר.

• להלן מספר דוגמאות לשאלות בסיסיות על טריגר:
  • אתה יכול לספר לי עוד על זה?
  • אתה יכול להיות יותר ספציפי?
  • אתה יכול לתת לי דוגמא?
• שאלות טריגר ספציפיות יותר עשויות להיות:
  • מה, באופן ספציפי, מעכב אותך מיעדי הצמיחה שלך?
  • מדוע הסכמת להיפגש היום?
  • מה רע בספק הנוכחי שלך? "

שאל שאלות צף. סוג אחר של שאלה מאפשר לך לבדוק את המים ולקבוע מה הלקוח הפוטנציאלי שלך חושב הוא שאלת הציפה. שאלות Floater מאפשרות לך לשאול שאלות היפותטיות מה אם יכולות לעזור לך לשאול שאלות שאולי לא היו נוחות ללקוחות הפוטנציאליים שלך.

• להלן מספר דוגמאות לשאלות צף שאנשי המכירות המובילים משתמשים בהן:
  • בואו נגיד __, אז מה יקרה אחר כך?
  • בואו נעמיד פנים ____ אז נכון?
  • אם הייתי יכול להביא את עמיתיי ל..., האם אתה חושב שתוכל להביא את עמיתיך אליהם?
  • מה היית אומר אם?
  • מה היית עושה אם?
  • האם היית קונה היום אם?
• שוב, מה שאתה עושה זה להרגיש את הסיכוי שלך על ידי הצבתם במצב היפותטי. הם יתנו לך לפחות מושג כמה הם מוכנים להוציא, או מה חשוב במשא ומתן עבורם, או כמה הם קרובים לרכישה.

דבר את שפתם. התאם את השימוש שלך באוצר המילים הטכני לאדם שאתה מדבר איתו. לדוגמא, דברו בסמכות עם ותיק בתעשייה על ידי הצצה בז'רגון טכני מתחומו כשאתם שואלים את שאלותיכם. כמובן שיש להשתמש נכון בז'רגון ובמקומות הנכונים. לעומת זאת, כשאתה מדבר עם טירון או לקוח קמעונאי, עליך להפוך את השאלות שלך לקלות ביותר להבנה ופשוטות ככל האפשר.

צמצמו את השאלות שלכם לאורך זמן. התחל עם שדה דיון רחב ואז התחל לאט לאט לבעיות ספציפיות וליכולת שלך לפתור אותן. גישה זו מקלה על דעת הלקוח מכיוון שהם מסוגלים לענות בקלות על השאלות הראשונות. לדוגמה, נסה להתחיל במשהו כמו: "אתה יכול לספר לי קצת על העסק שלך?" מכאן, התחל בדרכך להתמקדות צרה וצרה יותר עד שתגיע לשאלה הרלוונטית ביותר לפתרון המוצע שלך, כגון, "מה ההשפעה של הצטמקות המלאי על שולי הרווח שלך?"

תן ללקוח לדבר. הסיבה ששאלות הן טקטיקת מכירות מוצלחת היא שהן מאפשרות ללקוח לעשות את רוב הדיבורים. זה נותן לך מושג טוב יותר לגבי הצרכים שלהם וכיצד תוכל למכור להם את המוצר שלך. אבל זה עובד רק אם אתה נותן ללקוח שלך זמן לדבר. במילים אחרות, אל תטביע אותם בתיאור המוצר ובמידע הטכני. במקום זאת, שמור מידע זה למועד מאוחר יותר, לאחר שזיהית את הבעיה וכבר מכרת אותם על העובדה שאתה יכול לספק פיתרון. אחרי הכל, אם הם רק רוצים מידע, רוב הסיכויים שהם יוכלו לקבל אותו באתר שלך.

בררו לגבי יעדיהם הכוללים. אתה צריך להבין בדיוק מה אתה יכול להביא ללקוח הפוטנציאלי שלך וכיצד מה שאתה מביא יכול לקדם את היעדים הכלליים שלהם. כבר יש לך את החלק הראשון מהדיונים שלך בבעיית הלקוח. עם זאת, בחלק השני תצטרך מושג מה הלקוח רוצה להשיג בסך הכל. נסה לבוא על כך ישירות עם משהו כמו, "מה אתה מחפש להשיג בשנים הקרובות?" או "מה המטרה העיקרית לטווח הארוך של העסק שלך?".

• מכאן תוכל להתאים את השפה והתוכן של המוצר או השירות שלך לאופן שבו תוכל לעזור להם בדרך להשגת מטרותיהם.

שאל על העתיד. אתה יכול גם לממש את רצונות הלקוחות על ידי בקשה מהם לדמיין את עתיד עסקיהם או חייהם. אתה יכול לשאול כיצד יהיו חייהם או עסקיהם בעתיד או כיצד הם מקווים שהקשר העסקי שלך יתפתח. לדוגמה, נסה לשאול: "איפה אתה רואה את עצמך / את החברה שלך בעוד חמש שנים? עשר שנים?" או, "איך אתה רואה את העסק שלך מתפתח אם נעבור עם העסקה הזו?". אתה יכול לאסוף עוד מידע על ידי שאלת שאלות היפותטיות אחרות כמו, "אם לא היו לך אילוצים כספיים, אילו שינויים היית מבצע?". האזן לתגובות אלו וחשוב על הפתרונות שתוכל לספק.