כיצד להשלים את תהליך המכירה מסקירה ועד לסגירת מכירות?
הבנת תהליך המכירה - למד מחזור פשוט אחר צעד של פעילויות מכירה, וצפה כיצד תוכל להעלות את התוצאות שלך!
הבנת תהליך המכירה - למד מחזור פשוט אחר צעד של פעילויות מכירה, וצפה כיצד תוכל להעלות את התוצאות שלך! לאורך שנות הניסיון שלי בהתמודדות עם לקוחות ומכירות, ומפגשי בעבר עם אנשי מכירות מדהימים שהם הטובים ביותר בענף, הבהיר כי התצפית שרוב המכירות עושות דפוס ותהליך כללי. מרבית המכירות, אם לא כולן, עוקבות אחר סדרות שלבים דומות בתהליך, המכונות במאמר זה תהליך המכירה, ללא קשר למחיר וסוג המוצרים. ישנן שינויים קלים בתהליך בשל המגוון הרחב של מוצרים ושירותים בשוק, והמאפיינים וההעדפות המשתנים של אנשי מכירות בודדים.. מומלץ שאנשי מכירות ישתמשו בתהליך מכירה זה כמדריך, כוונו אותו מעט כך שיתאימו לכל מוצר ויעדים בודדים, ואימצו את המערכת כדי לראות כיצד היא יכולה לשפר את תוצאות המכירה שלכם באופן משמעותי.
- 1הגדר לקוחות פוטנציאליים מתאימים. לא כולם הולכים לקנות את המוצר או השירות שלך. צפויה להיות קבוצה של אנשים שיש להם סיכוי גבוה יותר שיהיה להם צורך במוצר שלך וירכשו אותו בהשוואה לקהל הרחב. מיהם הלקוחות שכבר קנו את המוצר שלך? האם הם חולקים תכונות משותפות? או שהם משתלבים בפרופיל דמוגרפי ספציפי, כגון מגורים באזור מסוים, קבוצת גילם או מין? על ידי הסמכת הלקוחות הפוטנציאליים שלך בעלי הסבירות הגבוהה יותר לעשות איתך עסקים, אתה יכול לנצל טוב יותר את הזמן והמאמץ שלך תוך כדי פגישה איתם.
- 2בנה מערכת יחסים ואמון עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך. בניית מערכת יחסים טובה ואמון עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך היא שלב חשוב מאוד בתהליך המכירה. אם לא הצלחת להשיג את אמון הלקוח הפוטנציאלי שלך, לעולם לא תביא אותו לסגור את העסקה ולא משנה עד כמה ההצעה שלך נראית מושכת. הסיבה לכך היא שהוא עשוי לסבול מהפסד עצום אם יקרה משהו. אמון לוקח שנים רבות לבנות, אבל לוקח רגע להרוס אותו. ככזה, מומלץ תמיד להיות אמיתי ללקוחות שלך, ולא לעשות שום דבר שעלול לפגוע במוניטין שלך. ברגע שהאמון נשבר, אולי לעולם לא תוכל לבנות אותו מחדש.
לאחר הבנת הצורך של הלקוח הפוטנציאלי שלך, כיצד המוצר או השירות שלך מסוגלים למלא את הצורך הזה? - 3הבן את צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך: זהו השלב החשוב ביותר בתהליך המכירה, אך גם השלב המתעלם ביותר. כמה פעמים ראינו או שמענו אנשי מכירות מנסים לדחוף מוצר או שירות ללקוחות הפוטנציאליים מבלי שניסינו להבין באמת את הצרכים האמיתיים של הלקוחות הפוטנציאליים. לקוח פוטנציאלי לא יקנה מוצר שהוא אינו זקוק לו, לא משנה כמה המוצר זול.
- 4לענות על צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך. לאחר הבנת הצורך של הלקוח הפוטנציאלי שלך, כיצד המוצר או השירות שלך מסוגלים למלא את הצורך הזה? צייר תמונה במוח הלקוח שלך כיצד הוא מסוגל ליהנות מיתרונות המוצר שלך לאחר שרכש אותו. אם לקוח יכול לראות כיצד המוצר שלך מסוגל לפתור את בעייתו או לענות על צרכיו, יהיה לו קל לקבל את ההחלטה להתחייב לרכישה.
- 5קבע את הצעת המכירה הייחודית שלך (USP). אם אתה מוכר מוצר ושירות הדומים למה שאחרים כבר מציעים בשוק, מדוע הלקוחות הפוטנציאליים שלך צריכים לקנות אותו ממך? מה גורם לך להיות שונה ולהתבלט מהקהל? הצעת מכירה ייחודית (USP) היא אסטרטגיה שיווקית בה נעשה שימוש בקמפיינים מוצלחים כדי לבדל את המוצרים והשירותים שלהם ממתחריהם. על ידי הקמת USP שלך כי המתחרים שלך אינם מסוגלים לספק, אתה תהיה מסוגל לקבל קבוצה של אוהדים נאמנים אשר יבואו בחזרה למוצרים שלך שוב ושוב.
זה יכול לעזור לבנות מערכת יחסים ולהגדיל את מספר המכירות או ההפניות החוזרות ונשנות מלקוחותיו הקיימים. - 6בקש תמיד פעולה. לרוב כאשר לקוחות פוטנציאליים אינם מוכנים עם הרכישה, תגובה טבעית תהיה דחיינות ועיכוב החתימה על הקו המקווקו. מומלץ לאיש מכירות במצב זה לבקש תמיד פעולה, או לבקש סגור או לפגישה למפגש הבא. זה יכול לעזור בקידום הסיכוי צעד קרוב יותר לקבלת ההחלטה הסופית.
- 7עקוב אחר הסיכוי שלך. קשרים עם לקוחות פוטנציאליים לא אמורים להיפסק לאחר סגירת העסקה, ומומלץ לאיש מכירות לבצע מעקב אחר הלקוח הפוטנציאלי לאחר הסגירה. הוא תמיד יכול לבצע מעקב עם הלקוח על ידי שיחת טלפון או ביקור מספר ימים לאחר הסגירה, כדי לבדוק איתו אם הוא מרוצה מהמוצר או מהשירות או אם נתקל בבעיות או קשיים כלשהם.
- פתור את הבעיות באופן מיידי, אם בכלל. איש מכירות יכול גם לעקוב אחר לקוחותיו מעת לעת או בעונות חגיגיות. זה יכול לעזור לבנות מערכת יחסים ולהגדיל את מספר המכירות או ההפניות החוזרות ונשנות מלקוחותיו הקיימים.
קרא גם: איך להתייצב כמו דוגמנית גברית?
