איך למכור משהו לכל אחד?
כדי למכור כל דבר לכל אחד, התחל על ידי מעורבות פעילה של הלקוח שלך כאילו הוא חבר מזדמן והראה עניין בהם כבן אנוש. לדוגמא, נראה חם ללקוח שלך על ידי אמירת משהו כמו "זה נהדר שאתה כאן. היה לך טיול נעים?" הקפד להימנע ממסירת מכירות בעל פה, שיכולות לכבות את הלקוח. כמו כן, מסגרו את המוצר באופן שמראה ללקוח שהוא ירוויח וישפר את חייו. לקבלת ייעוץ נוסף, כמו לזכות באמון הלקוח שלך, המשך לקרוא!
כדי למכור כל דבר לכל אחד, התחל על ידי מעורבות פעילה של הלקוח שלך כאילו הוא חבר מזדמן והראה עניין בהם כבן אנוש.
בסיס המכירות הטובות כולל זיווג מוצר מסוים עם אדם שיהיה לו טוב יותר איכשהו. תפקידו של איש מכירות להתאים בין רצונות וצרכים לפתרונות מהותיים. למרות שמכירה תהיה כמעט בלתי אפשרית אלא אם הלקוח חושב שהוא איכשהו ירוויח מהקנייה, איש מכירות גדול יעורר הבנה הדדית ויבקש הסדר בו כל אחד יקבל את מבוקשו. ביצוע מכירה כולל יותר מהמוצר עצמו. אם אתם מחפשים להיות איש מכירות יוצא דופן, עליכם למכור גם דימוי אמין על עצמכם.
חלק 1 מתוך 3: הצבת רגלך הטובה ביותר קדימה
- 1התלבשו כך שיתאימו לנסיבות. גורואים עסקיים רבים יצהירו שעליך להיראות במיטבך אם ברצונך למקסם את פוטנציאל המכירות שלך. אמנם זה נכון לחלוטין, אבל זה לא בהכרח אומר להתחפש לחליפה הכי טובה שלך. במקום זאת, אתה צריך להתלבש כמו שאתה חושב שהלקוח שלך ירגיש הכי בנוח והתרשם ממנו. לבוש רשמי של עסקים הוא סטנדרטי למדי בתחום העסקי ברמה העליונה, אך הגדרות מזדמנות יותר עשויות להעדיף לבוש נינוח כראוי. ככל שתרצו להרשים את הלקוח במקצועיותכם ולעמוד בקוד הלבוש של מקום העבודה, אתם רוצים גם להיראות נגישים וידידותיים.
- אם אתה מבצע את המכירה המועסקת תחת מישהו אחר, ברור שתצטרך לשקול כיצד הבוס שלך יגיב למלתחה שלך לפני שתשקול את גחמות הלקוח.
- לבוש עסקי חצי רשמי מתאים לרוב המכריע של המצבים העסקיים אם אינך בטוח. ככלל, עדיף להיות רשמיים מדי מאשר מזדמנים מדי. היותך רשמי מדי עלול להקשות על ההתייחסות ללקוח, אך היותך מזדמן מדי יקשה על הלקוח לכבד אותך. כבוד הוא חיוני אם אתה רוצה לגרום למכירה לעבוד.
- 2תהיה דייקן. דייקנות היא דרך פשוטה להפליא (וקלה) להרשים לקוח וכמעט כל אחד אחר שתתמודד איתו באופן מקצועי. זה לא אומר רק להגיע למקום בזמן; זה אומר שאתה מוכן לחלוטין לכל זמן שתקבע להיפגש. זה יכול להיות כרוך בהגעה של חמש עשרה דקות מוקדם מכפי שציפית. עד שתגיע מוקדם, יהיו לך כל הדברים מוכנים ויהיה לך זמן להסתגל לסיבוכים בלתי צפויים.
- תופעת לוואי חשובה לדייקנות היא עד כמה תרגישו פחות לחוצים. אם אתה נוטה ללחץ, להגיע לפגישת מכירות מוקדמת ייתן לך זמן להשיג את היקףך ולהירגע.
- 3משוך את סוג הלקוח הספציפי שאתה רוצה. חלק משגרת מכירות נהדרת היא לדעת בדיוק מה יש לך להציע, וסוג האדם שהולך רוצה את מה שאתה מוכר. אם יש לך את הלקוח האידיאלי בראש, אתה יכול להתחיל ולדמיין את סוג המוכר שהוא הכי נוטה לקנות ממנו. היכולת לחזות את איש המכירות האידיאלי של הלקוח שלך תודיע בהדרגה על הדרך בה אתה מציג את עצמך.
- ככל שסוג הלקוחות שאתה מושך ספציפי יותר, העסק יהיה טוב יותר (וקל יותר) בשבילך.
ובאופן ספציפי יותר: כיצד ייתכן שהרצונות הללו יהיו מרוצים על ידי המוצר שיש לכם להציע?
חלק 2 מתוך 3: להרוויח את אמון הלקוח שלך
- 1הכר את הלקוח שלך. להיות מודע לנסיבות ולרצונות של מי שאתה מוכר אליו חשוב לא פחות (אם לא יותר מכך) ממה שאתה יודע על המוצר עצמו. אילו צרכים או רצונות יש ללקוח שלך? ובאופן ספציפי יותר: כיצד ייתכן שהרצונות הללו יהיו מרוצים על ידי המוצר שיש לכם להציע? המפתח לאינטראקציה חיובית ומועילה הדדית הוא היכולת לראות דברים מנקודת מבטו של האדם האחר.
- גם אם אינך מכיר את הלקוח על בסיס אישי, אתה עדיין יכול להניח הרבה מה הוא זקוק לו. מרבית הלקוחות המגיעים למיקום אחד מחפשים מילוי צרכים דומים. אם התמודדת עם מספיק לקוחות בעבר, יתכן שכבר ראית שצצים כמה דפוסים נפוצים.
- אם מדובר באיש מקצוע אחר שאתה מוכר אליו, בדיקת פרופיל הלינקדאין שלו והתבוננות בענף שלו יעניקו לך תובנה רבה יותר לגבי מה שהוא עשוי לחפש.
- 2העריך את הסיכויים שלך מול הלקוח. בתוך הדקות הראשונות של הפגישה עם לקוח פוטנציאלי, אתה אמור להיות מסוגל לקבוע בערך את הסבירות שהמכירה תעבור. אם אתה חושד שללקוח אין צורך במוצר שלך או שאין לו את הכספים לשלם עבורו, עדיף להאיץ את התהליך בצורה חביבה. למרות שיש להתייחס לכל הלקוחות בסבלנות ובכבוד ללא קשר לסיכויים החזויים שלך, אינך רוצה לבזבז זמן שעדיף לבזבז עזרה לאנשים אחרים.
- 3התקשר באופן פעיל עם הלקוח שלך. לאחר שנפגשת עם הלקוח הפוטנציאלי שלך, עליך להתקשר איתם כאילו היה חבר מזדמן, ולא כשותף עסקי בלבד. בהתחשב בכמה מהסטיגמות הרעות כלפי נציגי מכירות, לאנשים רבים יש את הרושם השלילי שאנשי מכירות נמצאים שם רק כדי לקחת את כספם. על מנת להחדיר מערכת יחסים חיובית עם הלקוח, עליך לגלות בהם עניין כבן אנוש.
- זה יכול להיות פשוט כמו לשאול אותם איך הם מסתדרים היום, או איך היה המסע שלהם לפגישה.
- עיסוק פעיל פירושו לעשות ללא מכירות מוכנות. אם הלקוחות מתרשמים שהמגרש הוזכר לפני כן, הם יתקשו להרגיש מעורבים בכך, גם אם המגרש עצמו מוצג היטב.
- לדוגמא, אתה יכול לומר משהו כזה כדי להיראות חם ללקוח שלך: "זה נהדר שאתה כאן. היה לך טיול נעים?"
- 4שים את הלקוח במקום הראשון. גם אם המטרה הסופית שלך היא למכור מוצר, תוכל למקסם את הסיכויים שלך רק אם תשים את צרכי הלקוחות שלך לפני שלך. אנשים ממהרים לשים לב כשמישהו דואג להם בכנות, ואפילו מהר יותר לדעת מתי הם מקבלים את הקצה הקצר של המקל. הדרך היחידה להבטיח שהלקוח יאמין שאתה בצד שלהם היא להיות ממש בצד שלהם.
- אם אתה מתקשה להבין כיצד לבטא את הרעיון במצב מכירות אמיתי, נסה לדמיין את עצמך בנעליו של האדם האחר. מה הלקוח רוצה? איך הוא יכול להגיב לטון שלך, ומה יידרש לו לעזוב את הפגישה בתחושת שמח ומרוצה?
אם אתם מחפשים להיות איש מכירות יוצא דופן, עליכם למכור גם דימוי אמין על עצמכם.
חלק 3 מתוך 3: מכירת המוצר שלך
- 1דע את המוצר שלך. יש לראות את זה כמובן מאליו שאתה לא יכול לקוות למכור משהו בלי שיהיה לך קצת ידע לגבי מה זה ואיך זה עשוי להועיל למישהו. בין אם מדובר בטלוויזיה משומשת ובין אם מדובר במלאי חם, כדאי שתקדיש זמן לניתוח המוצר שאתה משליך. נסו להסתכל על זה בצורה אובייקטיבית וגם רגשית. קונים פוטנציאליים מונעים על ידי רגשות כמו הגיון, לכן חשוב לבחון את הסובייקטיביות בניתוח שלך.
- מניה חמה, למשל, עשויה לשאת סיכון הגיוני ותגמול, אך היא גם מייצגת חלום אולי להרוויח כסף רב במהירות.
- אם תסתכל קמפיינים שיווקיים מוצלחים, תגלה כי מוצרים נדירים נמכרים בעיקר בשל כדי מפרט טכני מעולה או משהו לוגי. הצרכנים מונעים יותר מאגוצנטריות וממה שיש המכנים גורם "קרירות". כל עוד המוצר עומד בתקן פונקציונלי בסיסי, חלק גדול מבסיס צרכנים נתון יהיה פתוח לרכישתו.
- 2מסגרו את המוצר כחלק מאורח החיים האידיאלי של הלקוח. כל האנשים, הלקוחות או לא, שואפים בסופו של דבר לאידיאל שלהם לחיים טובים. למרות שהפרטים עשויים להשתנות באופן משמעותי מאדם לאדם, רוב האנשים רוצים רבים מאותם דברים: הצלחה, נוחות יחסית וכבוד עמיתיהם. לא משנה מהו המוצר עצמו; כדי שמוצר יימכר ביעילות, צריך להיות חלק מחיי הלקוח שהוא יועיל או ישפר. גש סינתזה בין מה שאתה יודע על צרכי הלקוח לבין היתרונות של המוצר. בנה את מכירת המכירות שלך על כל חפיפה שיש.
- לדוגמא, מישהו שמוכר מקרר חדש עשוי להדגיש כיצד הוא יועיל ליעילות האנרגטית של הלקוח ולקלות השימוש המעולה של המכשיר בהשוואה לדגם הנוכחי.
- 3לסגור את העסקה. תהליך המכירה הוא לא שלם בלי הפעולה של מכירת עצמה. בצע את העסקה המתאימה בין קונה למוכר, בין אם מדובר בהחלפת מזומן או בחתימה על חוזה שכירות. לעולם לא אמור להיות בטוח מדי לפני סגירת העסקה באופן רשמי. לעתים, הלקוחות יקבלו רגליים קרות ברגע האחרון ויתברחו, והתנהג כמו שכבר זכית בהם לפני אותה תקופה עלול להפעיל עליהם לחץ מופרז.
- אל תחכה יותר מדי זמן לסגירת העסקה. זה טבעי להרגיש אימה כשמגיע הזמן לסיים מכירה. אף איש מכירות לא אוהב שהמגרש שלו נדחה. יחד עם זאת, אם תשאיר מכירה בעיצומה יותר מדי זמן, אתה עלול לאבד את המומנטום ולגנוב את העסק שלך על ידי תחרות אגרסיבית יותר.
- 4זכרו לעשות מעקב. יש שתי סיבות ליצור קשר עם לקוח בעקבות מכירה. גם אם כבר חתמתם את העסקה איתם, פנייה אליהם בהמשך בכדי לשאול על ניסיונם במוצר יוצרת מערכת יחסים מקצועית מעבר ללחץ המכירות עצמו. שנית, בקבלת משוב מלקוח, ייתכן שתקבל ייעוץ מועיל לגבי גישת המכירות שלך.
- לקוחות חוזרים הם המקום בו אתה הולך להרוויח את מרבית כספך ברוב הסביבות העסקיות. להציע ללקוחות חוזרים הנחה או הצעה מיוחדת זו דרך נהדרת לשכנע אותם לחזור.
- בעוד שרוב הלקוחות לא ימלאו סקר תגובת לקוחות בזמן שלהם, רבים יכולים להשתכנע לעשות זאת אם אתה מציע הטבה מיוחדת, כמו הנחה על שירות חוזר. נעשה באופן זה, אינך מסוגל רק לקדם לקוחות חוזרים; אתה יכול גם להבטיח זרם קבוע של משוב.
- ככל שאתה מתמחה יותר כאיש מכירות, כך גדל הסיכוי שתצליח כאחד. הרעיון להיות מסוגל למכור כל דבר לכל אחד בצורה נכונה מניח שניתן ליישם טכניקות שיווק רבות על מוצרים שונים, אך הפיכתם למומחים במוצר שלכם תבטיח לכם פיקוד על הסמכות הגדולה ביותר בכל הנוגע להטלת אותו ללקוח.
- נסה להשתמש במילה "אנחנו" כשאתה מדבר עם לקוח פוטנציאלי כדי להגדיל באופן מיידי את הסיכויים שלך לבצע מכירה.
אף על פי שמישהו יכול להתלוצץ על כך שמוכר יוצא דופן יכול "למכור קרח לאסקימואים", המציאות היא שלא תוכלו למכור מוצר למישהו ללא צורך או רצון בכך.
- אף על פי שמישהו יכול להתלוצץ על כך שמוכר יוצא דופן יכול "למכור קרח לאסקימואים", המציאות היא שלא תוכלו למכור מוצר למישהו ללא צורך או רצון בכך.
- לא משנה כמה מיומן של איש מכירות אתה, לעולם אין שום ערובה שתוכל לחתום על עסקה עם לקוח בכל פעם. הטוב ביותר שאתה יכול לעשות הוא למקסם את הסיכויים שלך. אם אתה מתחיל להבחין במעט של מזל רע, יתכן שהגיע הזמן להעריך מחדש את הגישה שלך.
קרא גם: איך להיות מבורך דלת וולמארט?
תגובות (2)
- אני בחנות רהיטים בדלהי, אני כל כך אוהב את הטיפים האלה. זה עוזר למכור יותר, תודה.
- שימושי למוטיבציה של אנשי העסקים שלי. תודה לך על שעזרת לי.
