איך מספקים מכירה טובה?
כדי לספק מכירה טובה, התאימו את המגרש שלכם ישירות לקהל שלכם והפכו את המצגת לאישית יותר על ידי הכללת אנקדוטה או סיפור אישי אודות המוצר או השירות שלכם. תאר את מה שאתה מוכר בשפה ברורה ופשוטה, והיה מוכן לענות על שאלות לגבי מה שאתה מציע. עליכם לתאר כיצד הלקוח שלכם ירוויח מהמוצר או מהשירות שלכם, כמו גם כיצד אתם שונים מהמתחרים שלכם. אם אתה יכול, עליך להציע הדגמה של מה שאתה מוכר. המשך לקרוא כדי ללמוד כיצד למצוא אדם להתמכר אליו!
כדי לספק מכירה טובה, התאימו את המגרש שלכם ישירות לקהל שלכם והפכו את המצגת לאישית יותר על ידי הכללת אנקדוטה או סיפור אישי אודות המוצר או השירות שלכם.
הצבת רעיון ומכירתו ביעילות יכולה להיות משימה מרתיעה ומאתגרת. מאיפה מתחילים, איך ניגשים ללקוח הפוטנציאלי ומה הדבר הראשון שאתה אומר? על ידי הכרת הקהל שלך, עיצוב בזהירות של המגרש ומסירת המגרש בביטחון, אתה יכול לבצע מכירה מוצלחת ולבנות מערכת יחסים בריאה עם הלקוחות שלך.
חלק 1 מתוך 6: הכרת הקהל שלך
- 1חקר את הקהל שלך. ודא שאתה יודע כמה שיותר על החברה והאדם שישמע את מכירת המכירות שלך. חפש את פרופילי הלקוחות הפוטנציאליים שלך בלינקדאין וקרא דרך אתר החברה.
- גלה מהם הצרכים הספציפיים של העסק וכיצד הם קשורים למוצר או לשירות שלך. מה הם ירוויחו בעבודה איתך?
- 2נענה לאדם הנכון. האדם שיכול להחליט על השימוש במוצר או בשירות שלך הוא האדם שצריך לשמוע את המגרש שלך. גלה מי מקבל החלטות לגבי קניית מלאי או שימוש בשירותים בחברה.
- 3קבע פגישה עם הלקוח שלך. לאחר שזיהית את האדם המתאים ביותר להאזנה למגרש שלך, קבע פגישה איתו. גלה מתי הכי נוח להם.
- הקפד לקחת בחשבון את משך זמן ההובלה שהם עשויים להזדקק כדי להצטייד במלאי המוצר שלך, או מתי הם הכי זקוקים לשירותים שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר פריט הקשור לחג, אתה לא צריך לחכות עד תחילת דצמבר כדי לספק את מכירת המכירות שלך.
- 4דע כמה זמן יש לך למגרש. לאחר שקיבלתם את הפגישה עם הלקוח, וודאו כמה זמן נקבע איתם. הצע לפחות 30 דקות לפגישה. המגרש שלך לא יימשך במשרה מלאה; אתה צריך להשאיר זמן לדיון אחר כך.
חלק 2 מתוך 6: יצירת המגרש שלך
- 1דע את המוצר או השירות שלך היטב. לפני שתתחיל לעצב את המגרש שלך, ודא שאתה מכיר את כל ההיבטים של המוצר או השירות שלך וכיצד הוא יכול להיות שימושי למגוון לקוחות. מהן הבעיות הנפוצות בהן נתקל המוצר שלך, וכיצד פותרים בעיות אלה?
- 2הימנע ממתן מגרש משומר. מגרש משומר הוא גנרי ולא לוקח בחשבון את הלקוח. במקום זאת, הפוך את המצגת שלך לייחודית ומותאמת לקהל שלך.
- 3ספר סיפור עם המגרש שלך. ספר אנקדוטה או סיפור אישי על המוצר או השירות שלך. השתמש בזה כקרס כדי לפנות לרגש הלקוח שלך.
- 4השתמש בשפה פשוטה. השתדל להיות ברור וקל להבנה. הוצא ז'רגון מהמצגת שלך, אלא אם כן זה סטנדרטי בענף שלך להשתמש במינוח מסוים. אל תניח שהקונה שלך יידע אוטומטית על מה אתה מדבר, ולכן השימוש בשפה פשוטה הוא הטוב ביותר.
- 5לשמור את זה קצר. להיות מסוגל להעביר את הנקודות החשובות ביותר ברגע הראשון. לאחר שלב זה, קונים עשויים להתחיל לאבד עניין אם הם כבר החליטו נגד המוצר שלך. המגרש שלך עשוי להימשך הרבה יותר מ -60 שניות. אני מקווה שיש לך לפחות 15-30 דקות, תלוי בסוג המוצר או השירות; הקדיש זמן רב לבניית שיחה. אך דאגו לבנות את הנקודות החשובות ביותר באופן מיידי. אלו כוללים:
- שם החברה שלך (או שמך אם אתה עובד כפרט)
- המוצרים או השירותים שאתה מספק
- ההיבט "מה יש בזה בשבילי": ספר לקונה שלך מה הם ירוויחו בקניית המוצר שלך.
- 6תאר כיצד הלקוח שלך ירוויח. זהו אחד הגורמים המרכזיים במגרש מכירות טוב. הלקוח שלך לא תמיד מתעניין בכמה פרסים המוצר שלך זכה, או בכמה חנויות יש לך סחורה. הם רוצים לדעת כיצד המוצר או השירות שלך ישפרו את העסק שלהם ויקל על חייהם.
- 7הבדיל את עצמך מהמתחרה שלך. תאר כיצד המוצר או השירות שלך שונים מאחרים המציעים מוצרים דומים. התמקד באיך המוצר שלך הוא ייחודי או איך אתה נותן שירות מותאם אישית.
- 8התייחס למגרש שלך כאל שיחה. מאפיין חשוב במגרש הוא לקיים תקשורת דו כיוונית עם הקהל שלך. אולי אתה כבר יודע את הצרכים שלהם, מכיוון שביצעת את המחקר שלך. אבל אתה צריך לתת להם אפשרות לספר את סיפורם ולתאר מה מייחד את מצבם.
- אם אתה לא מרגיש בנוח עדיין מנסה לערב את הקהל שלך במהלך המגרש שלך, תכנן פגישת שאלה ותשובה לאחר המגרש שלך. זה ייתן להם הזדמנות לשאול שאלות ולקבל מידע נוסף.
- 9הכן תשובות להתנגדויות. הלקוח שלך עשוי למצוא סיבות לדחות את מכירות המכירות שלך. היו מוכנים עם תשובות להתנגדויות אלו. ערוך רשימה של 10 הסיבות המובילות מדוע מישהו עשוי לומר שהוא לא צריך או רוצה את המוצר שלך. תגובות מלאכה לכל אחד מאלה.
- 10השתמש בעזרה חזותית בזהירות. יש אנשים שמוצאים עזרים חזותיים, כגון שקופיות PowerPoint, שימושיים במעקב אחר מצגת והדגמה או הדמיה של היבטים מסוימים של היתרונות או התכונות של המוצר. עזרים חזותיים עשויים להסיח את הדעת, במיוחד עבורכם. אתה יכול להתחיל להפנות את המיקוד שלך לקריאת השקופיות בלבד במקום לשוחח עם הקהל שלך.
- 11הפגינו את המוצר שלכם. אם יש לך מוצר שניתן להדגים, כגון סכינים חדות שיכולות לחתוך דרך חבל או מסיר כתמים יכול לבטל כתמי דיו, שלב הדגמה זו במגרש שלך.
- 12צמצם את המגרש שלך. לאחר שרשמת את המגרש שלך, מצא דרכים לקצץ מילים, להבהיר משמעויות ולהפוך את הניסוח שלך לדינמי יותר. הסר חלקים שאינם חלים על הלקוח המסוים שאתה הולך אחריו.
כיצד אוכל לספק מכירות לגבי מנהלי חשבונות מרכזיים?
חלק 3 מתוך 6: הכנה למסירת המגרש שלך
- 1חזרו על המגרש שלכם. התאמן במסירת המגרש שלך לעמית או לחבר. שאל אותם מה הגיוני ומה לא הגיוני. רץ איתם גרסה מתוקנת של המגרש שלך כדי לראות כיצד הוא השתפר.
- 2אשר את השעה והמיקום. יום או יומיים לפני המגרש שלך, שלח דוא"ל או התקשר ללקוח שלך כדי לאשר את פגישתך. ודא שיש להם עדיין את הזמן להקדיש לשמיעת המגרש.
- אשר גם מי ישתתף במגרש. האם מנכ"ל החברה יהיה שם? האם מישהו מחטיבה אחרת של החברה ישתתף?
- 3תישן לילה טוב לפני המגרש. יתכן שאתה עצבני להיכנס לפגישה שלך, אך שנת לילה טובה תבטיח שאתה פועל באנרגיה ובמיקוד מרביים.
- 4להתלבש בצורה מקצועית. הציגו תמונה מקצועית ללקוח שלכם. המראה הגופני שלך יבטיח להם שאתה אחראי ויספק מוצר או שירות בזמן. חליפה עסקית היא המתאימה ביותר.
- שקול את הנורמות של הענף שאתה מציג, ולא את שלך. אם אתה עובד בדרך כלל בחוץ ומתלכלך, אך אתה מציג בפני מישהו שעובד במשרד, התלבש כמו בסביבת המשרד.
- 5להגיע מוקדם. צא מוקדם ותן לעצמך הרבה זמן להגיע למיקום שבו תספק את מכירת המכירות שלך. זה ייתן לך אפשרות לבדוק את המראה שלך, לשתות מים ולהרגיע את העצבים לפני שאתה נכנס לפגישה.
קרא גם: איך לצייר כמו מעצב אופנה?
חלק 4 מתוך 6: מסירת המגרש שלך
- 1לשבור את הקרח. הציג את עצמך ותן לכל מי שנמצא בחדר גם אפשרות לעשות זאת.
- 2אל תגלה עצבנות. מסירת מגרש יכולה להיות חוויה מורטת עצבים, במיוחד אם זו הפעם הראשונה שאתה עושה את זה, או שזה חוזה חשוב באמת. אבל אתה רוצה להקרין ביטחון, אז דאג לנשום עמוק ולקחת את הזמן שלך.
- 3להפגין שפת גוף חיובית. היו בעלי יציבה טובה ונסו למזער כל התעסקות עצבנית. הישאר רגוע ככל האפשר. דבר בהתלהבות ובסמכות, אך בצורה ידידותית.
- 4לשמור על קשר עין. אתה יכול לשמור על תשומת הלב של מישהו טוב יותר אם אתה שומר על קשר עין איתם. זה גם יגרום להם להרגיש כאילו אתה באמת מתמקד בהם ובתגובה שלהם למה שאתה אומר. שמור על קשר עין ידידותי לאורך כל השיחה שלך עם הלקוח שלך.
- 5המשך בקצב מתאים. היכנס עם הלקוח שלך במהלך המצגת. לא רק לספק את המגרש ולארוז. להיות מוכן להקשיב ללקוח שלך תוך כדי המשך, ולעצור לענות על שאלות.
- 6לשאול שאלות. כאשר אתה מספק את מכירת המכירות שלך, יתכן ויהיה ברור יותר ללקוח שלך שהמוצר או השירות שלך יכולים לעזור להם. שאל שאלות במהלך המגרש כדי שתוכל להבין טוב יותר את צרכיהם., היו מוכנים לתת להם תשובות טובות לשאלותיהם שממשיכות לדחוף אותם לעבר המוצר או השירות שלכם.
- התייעץ עם הלקוח ושאל שאלות על תחומי העניין שלהם וניסיון העבר שלהם עם מוצרים דומים.
כאשר אתה מספק את מכירת המכירות שלך, יתכן ויהיה ברור יותר ללקוח שלך שהמוצר או השירות שלך יכולים לעזור להם.
חלק 5 מתוך 6: סגירת המגרש שלך
- 1תאר את הצעדים הבאים עבור הקונה. מסרת את המגרש שלך וענית לשאלות שיש ללקוח שלך. עכשיו אתה צריך לתת להם קצת הנחיות לגבי הצעדים הבאים לנקוט. אתה יכול לבחור לקבוע פגישת המשך לאחר שיהיה להם זמן לחשוב על הדברים. אתה יכול לתת להם תקופת ניסיון לשימוש במוצר שלך. מעל הכל, המשיכו לעבוד במערכת יחסים זו ואל תעלמו מהעין.
- לדוגמא, אם אתה מוכר פרסומת, תוכל לסיים את המגרש שלך כך: "כמו שאמרת, מר X, החברה שלך מחפשת יותר מודעות למותג ולקוחות חדשים. פתרונות השיווק שלנו יספקו לך את המודעות למותג שאתה נמצא. אם אתה יכול לאפשר לי, אני יכול להעביר אותך דרך הליך הפרסום דרכנו... "זו דרך פשוטה ועקיפה לשאול," האם אתה מעוניין? "
- 2משא ומתן עם הלקוח. יתכן שתצטרך לנהל משא ומתן עם הלקוח שלך. אם בתחילה דחו את המוצר או השירות שלך, תוכל לעזור להם להגיע ל"כן "או אפילו ל"אולי" באמצעות משא ומתן. חשוב לתת להם דגימה או תקופת ניסיון לשימוש במוצר שלך. לחלופין, אם אתה מוכר להם שירות, הציע עלות בחינם או מופחתת לתקופת ניסיון.
- 3קבל את הדחייה בחן. אם הלקוח מסרב למוצר או לשירות שלך, והם לא משנים את דעתם גם לאחר שאתה מנהל איתם משא ומתן, אז כבד את החלטתו. קבל את הדחייה בחן ותודה להם על זמנם.
- 4קבל הפניה. אם לקוח זה בחרתם בנציג טוב מהתעשייה, ככל הנראה יהיו לו קשרים טובים שכדאי לחקור אותם כלקוחות פוטנציאליים אחרים. זה יבנה את רשת אנשי הקשר שלך ויעביר את שמך שם.
לדוגמה, אם אתה מוכר פריט הקשור לחג, אתה לא צריך לחכות עד תחילת דצמבר כדי לספק את מכירת המכירות שלך.
חלק 6 מתוך 6: מעקב
- 1שלח מייל המשך ללקוח תוך 24 שעות. תודה להם על הפגישה, ללא קשר לתוצאותיה. אם תכננת תוכניות לצעדים הבאים, כגון חתימה על NDA, קבלת הפניה או קביעת פגישה אחרת, כלול זאת בהודעת הדוא"ל שלך. אם הצעת לשלוח להם מידע נוסף, וודא שאתה מצרף אותו.
- 2התאם את המגרש שלך. חשוב על מה עבד ומה לא, ובצע שינויים במצגת שלך או בסגנון בהתאם.
שאלות ותשובות
- אני מגיש לילדים קטנים. כיצד אוכל לשפר את המגרש כדי שיתאים להם?חשבו ממה הם נהנים בהתבסס על קבוצת הגיל. האם יש סיפור שאתה יכול לספר כדי להתמכר בגלל שהוא קשור? השתמש בניסוח פשוט יותר כדי שהם יבינו, תוך שמירה על נקודות חשובות. וודאו שגם להם יש אישור לקנות את הסחורה שלכם.
- כיצד אוכל לסגור מגרש בנושא פתרונות הדרכה ופיתוח?אתה יכול להודות להם על זמנם ולהדגיש מדוע אתה מאמין בפתרונות שלך ומדוע הם צריכים לעשות זאת.
- כמה כסף עלי לבקש?במכירות אתה אף פעם לא מבקש כסף. אמור תמיד משהו בנוסח "תמורת $ בלבד (סכום כסף) אתה יכול להשיג מוצר ________." שנית, ככל הנראה המחיר שייקבע המוצר.
שאלות ללא מענה
- כיצד אוכל לבצע מכירה של חברת שיווק מקוונת?
- כיצד אוכל לספק מכירות לגבי מנהלי חשבונות מרכזיים?
- באיזה סוג מגרש עלי להשתמש בבנקאות?
תגובות (19)
- אני מתכונן לראיון וזה עזר לי לגבש תשובות טובות יותר שהמראיין ישאל לגבי מכירות. תודה.
- טוב מאוד.
- זה עזר לי להכין מגרש טוב יותר.
- מאמר זה עזר לי, כיוון שאני עובד במכירות. תודה!
- תובנה טובה מאוד למתחילים.
- כתבה נחמדה. למדתי הרבה על מגרש מכירות.
- עזר טוב מאוד. תודה באמת.
- עזר לי לראות נוף אחר, תודה.
- יוצא מן הכלל. זה ממש עזר לי מאוד.
- זה מאוד מועיל. אני מודה לכל צוות המדריך.
- מדהים, זה המאמר הכי טוב שקראתי, התמונה הייתה טובה מאוד, עבודה נהדרת.
- אני בהחלט אשתמש בהם בשיווק.
- זה פשוט, ברור ותמציתי.
- אני מורה לאנגלית. מאמר זה היה מאוד שימושי לשיעור שיחות במגרש המכירות.
- אני יכול להשתמש בשיעור המכירות כדי לשכנע ולאשר את הצעת הפרויקט שלנו במקום להשתמש בגישה המסורתית. תודה!
- מאמר זה נתן לי ביטחון כיצד לגשת ללקוחות פוטנציאליים לשיחה עתידית.
- מאמר זה באמת עזר לי מאוד להשיג כמה לקוחות פוטנציאליים טובים.
- זה עזר, אוכל להבין את הלקוחות שלי בעבודתי החדשה.
- מאמר טוב, מפורט.
