איך למקסם את המכירות שלך?
צוות המכירות שלך צריך לפעול על פי תוכנית מכירה שקובעת פעולות מסוימות לכל שלב במחזור המכירות.
הגדלת מכירות היא לעיתים קרובות מטרת הליבה של בעלי עסקים או מנהלים. כדי למקסם את המכירות, עליך להתחיל עם מוצר או שירות נהדר, ואז לשכלל אותו ללא הרף כדי להגדיל את הביקוש ולהישאר לפני המתחרים שלך. כדי להגיע למספר הגבוה ביותר של לקוחות פוטנציאליים, עליך לפתח את אסטרטגיות השיווק שלך ולטפח צוות מכירות מצליח. לבסוף, בכדי שהלקוחות יחזרו יהיה עליכם להשתמש במגוון תמריצים שנועדו לבנות נאמנות למותג. מקסום המכירות שלך ידרוש שימוש בכל האסטרטגיות הללו בו זמנית.
שיטה 1 מתוך 4: זיקוק המוצר או השירות שלך
- 1זהה את הלקוח האידיאלי שלך. על מנת לקבוע את הדרך הטובה ביותר לחדד את המוצר או השירות שלך ואז למכור אותו, תצטרך לזהות את הלקוח האידיאלי שלך. התחל על ידי בחינת היתרונות שהמוצר שלך מציע וחושב על צרכיהם של היתרונות הללו מתמלאים בצורה הטובה ביותר. פעל לזיהוי אדם זה מבחינה דמוגרפית, כולל מינו, גילם, השכלתו, הכנסתו ומיקומו. נסו להבין את הערכים והאינטרסים שלהם. ככל שתוכל לקבל תמונה ברורה יותר של הלקוח האידיאלי שלך, כך תוכל למכור להם קל יותר.
- לדוגמא, הבעלים של שירות הזרמת מוזיקה באיכות גבוהה עשויים לגלות כי שירותו הכי מושך בעיני מבוגרים צעירים כדי זכרים בוגרים עם כמויות גדולות של הכנסה פנויה המתגוררות באזורים עירוניים.
- 2צמצם את המוצר שלך כדי לענות על צרכי הלקוח. אתה צריך כל הזמן להתאמץ להעריך מחדש את איכות המוצר ואת התועלת שלו ללקוח האידיאלי שלך. לקבל ולבקש משוב מלקוחות בנוגע לבעיות שהיו להם במוצר או בשירות שלך. לאחר מכן תוכל לבצע שינויים שיתאימו לצרכיהם ולמנוע פגמים. פעולה זו תשמור על המוצר או השירות שלך תחרותיים ותעזור לך לשמור על לקוחות.
- 3שפר את בקרת האיכות. על מנת לבנות נאמנות לקוחות, למנוע ביקורות שליליות ולהפחית את הוצאות ההחזר, תצטרך למצוא דרך לשפר את בקרת האיכות על המוצרים והשירותים שלך. הגדר יעד איכות מוצר וקבע כיצד תמדוד את שביעות רצון הלקוחות. משם תוכלו להשקיע בהדרכה לעובדים שלכם ולהקים דרכים להבטיח שכל מוצר ייבדק היטב לפני שתגיעו ללקוח שלכם.
- לדוגמא, הגדר יעד לאחוז מרבי של מוצרים פגומים או פגומים שאתה בסדר לייצר, למספר מסוים של תלונות לקוחות שאתה סבור שמקובל, או לזמן המתנה של לקוח מסוים.
- 4ניתוח אסטרטגיית התמחור שלך. בתיאוריה, יש מחיר אידיאלי עבור המוצר או השירות שלך כאשר ההיצע עונה על הביקוש. עם זאת, למעשה למצוא את הנקודה הזו יכול להיות קשה. קביעת מחיר גבוה מדי יכולה להבריח קונים פוטנציאליים ולהגדיר אותו נמוך מדי חותך את השוליים שלך. התחל לבדוק את אסטרטגיית התמחור שלך על ידי בחינה כיצד המתחרים שלך מתמחרים את המוצרים שלהם. לאחר מכן, התאם את המחיר שלך לאיכות הנתפסת של המוצר שלך, במידת הצורך.
- אם המוצר שלך נמכר כחלופת פרימיום, ייתכן שתוכל לגבות יותר ממתחרים. אם זו אפשרות הנחה, צפו לגבות פחות מהמתחרים.
- אתה תמיד יכול להתאים את המחירים שלך כדי לראות כיצד המכירות שלך יגיבו. שיטה זו של ניסוי וטעייה עלולה לפגוע בשורה התחתונה שלך לזמן מה, אך מציאת נקודת המחיר הטובה ביותר תעזור לך בטווח הארוך.
צוות המכירות שלך אמור לקיים אסטרטגיה להמרת מודעות הלקוח למכירות.
שיטה 2 מתוך 4: שיווק ההיצע שלך בצורה יעילה
- 1קבעו את היתרון התחרותי שלכם. היתרון התחרותי שלך הוא מה שהעסק שלך מציע ללקוחות שהמתחרים שלך לא יכולים להציע. יתרונות תחרותיים יכולים לנבוע מבלעדיות, איכות, ייחודיות או עלות. לדוגמא, עסק אחד יוכל להצמצם את מחירם של כל מתחרותיו ולהישאר רווחי. עסק אחר עשוי להיות בעל יתרון תחרותי בכך שהוא מציע שירות ייחודי או פטנט. בדוק מה היתרון התחרותי שלך ואז השתמש בו כדי ליצור את ההצהרה השיווקית העיקרית שלך.
- לדוגמה, שירות הזרמת הפרימיום למוזיקה שהוזכר בדוגמה הקודמת עשוי לפרסם כ"פלטפורמה היחידה שזורמת בקצב של 1411 kbps. "
- 2התמקדו בצרכי הקהל שלכם. מאמצי השיווק שלך צריכים להעביר ביעילות את המסר שלך ללקוחות האידיאליים שלך. התמקדו בהתאמת המסר שלכם כך שהוא ידבר על הבעיות והצרכים של הלקוח האידיאלי שלכם. התוכן והוויזואליה הפרסומיים שלך צריכים להתאים לתחומי העניין והערכים של הלקוח האידיאלי שלך, תוך שהם משקפים את המותג של העסק שלך.
- נסה לאתר את "נקודות הכאב" של לקוח היעד שלך, שהן בעיות שהמוצר או השירות שלך יכול לפתור, ולעצב את אסטרטגיות השיווק שלך סביב הטיפול בהן.
- לדוגמא, לקוח עלול להיות לא מרוצה מאיכות המוצר או השירות בו הוא משתמש כעת. נקודות כאב אחרות עשויות לכלול מחירים גבוהים או מוצרים ושירותים שקשה להשתמש בהם.
- יש להחיל זאת גם על הערוץ בו אתה משתמש לפרסום. השתמש רק באלה שהלקוחות האידיאליים שלך עשויים להשתמש בהם גם כן.
- לדוגמא, לקוחות מסוימים עשויים שלא להשתמש ברדיו או בטלוויזיה בתדירות גבוהה, אך לעיתים קרובות מוצאים את עצמם גולשים ברשת. במקרה כזה, תרצה למקד את מאמצי השיווק באופן מקוון.
- נסה לאתר את "נקודות הכאב" של לקוח היעד שלך, שהן בעיות שהמוצר או השירות שלך יכול לפתור, ולעצב את אסטרטגיות השיווק שלך סביב הטיפול בהן.
- 3ספק פרטים על ההצעות שלך. חומרי השיווק שלך צריכים לעשות יותר מאשר רק להגיד ללקוח האידיאלי שלך שתוכל לתקן את הבעיות שלהם. עליכם למסור את פרטי המוצר בצורה תמציתית, ולהיות ברורים בדיוק כיצד משתמשים במוצר או בשירות שלכם ומה הוא עושה.
- לאחר מכן ספק הוכחה לטענותיך על ידי הצעת נתונים או תוכן מסוג כלשהו לגיבוי תביעותיך.
- אלה יכולים לכלול המלצות של לקוחות, ביקורות, אחוזי הצלחה, דירוגים או נתונים סטטיסטיים אחרים.
- 4עקוב וניתח את אסטרטגיות השיווק שלך. בכל פעם שאתה משיק אסטרטגיה שיווקית חדשה, דאג לעקוב אחר התשואות שלך מאסטרטגיה זו. חפש עליות במכירות שהתרחשו לאחר יישום אסטרטגיה חדשה. לאחר מכן תוכל להשוות את ההחזר לעלות האסטרטגיה כדי להעריך את ההחזר על ההשקעה שלך.
- לאחר מכן ניתן להשתמש במדד זה להפניית מאמצי שיווק עתידיים כדי להפוך אותם ליעילים ואפקטיביים יותר.
המטרה של צוות המכירות שלך, מעבר להגדלת המכירות, צריכה להיות פיתוח מערכות יחסים עם לקוחות.
שיטה 3 מתוך 4: מקסימום ביצועי צוות המכירות
- 1צור תוכנית מכירה. צוות המכירות שלך צריך לפעול על פי תוכנית מכירה שקובעת פעולות מסוימות לכל שלב במחזור המכירות. אנשי מכירות צריכים לדעת לייצר לידים ומה לעשות בכל שלב של עניין הלקוח לפני מכירה. לאחר מכן, על הצוות להיות מיומן בהנחיות הפניות וחזרה על עסקים לאחר המכירה. יש לתכנן את תכנית המכירות שתכוון אותם לכל אחד משלבים אלה.
- 2אסוף עוד לידים למכירות. לידים למכירות הם לקוחות פוטנציאליים שעשויים להתעניין במוצר או בשירות שלך ומסרו פרטי קשר. אתה יכול לשפר את הסיכויים שלך להרוויח מכירה על ידי התחלה ממאגר גדול יותר של לידים למכירות. כוונו את אנשי המכירות שלכם להשתמש במגוון שיטות להגדלת לידים במכירות. כל דבר, החל משיחות קורות פשוטות וכלה ברשת מקומית יכול לעזור לכם להשיג חשיפה למוצר או לשירות שלכם ולהגיע לקהל גדול יותר של לקוחות פוטנציאליים.
- ניתן גם לעבוד על הפניות של לקוחות קודמים ועל ידי "משפיעים" כדי להגיע לקבוצות גדולות של לקוחות חדשים.
- אפשרות נוספת היא לנסות שיווק שותפים, שעובד עם עסק אחר שמושך לקוחות דומים, אך לא מתחרה בכם באופן ישיר, כדי לקדם זה את המוצרים והשירותים של זה.
- 3ניתוח ושיפור אסטרטגיית ההמרה שלך. צוות המכירות שלך אמור לקיים אסטרטגיה להמרת מודעות הלקוח למכירות. נסה ליצור ציר זמן אידיאלי לתהליך ההמרה, כולל נקודות מגע והתוצאה הרצויה של כל אחת מהן. עבוד על הבירור הדרך הטובה ביותר לקבלת פרטי קשר פוטנציאליים של לקוחות וכיצד להעביר אליהם את המסר שלך בערוצים שונים.
- ניתוח יעילות מבצעים, שיטות יצירת קשר שונות ובקשות ישירות על יחס ההמרה שלך.
- התמקדו בבניית מערכת יחסים ובמכירת ערך, ולא רק למכור את הלקוח ככל שתוכלו.
- 4התמקדו בשיפור קשרי הלקוחות. המטרה של צוות המכירות שלך, מעבר להגדלת המכירות, צריכה להיות פיתוח מערכות יחסים עם לקוחות. לקוחות צריכים לחשוב על חברי צוות המכירות שלך כיועצים מהימנים בענף שלך שיכולים לעזור להם לבחור את המוצר או השירות המתאים לצרכים שלהם.
- הכשר את אנשי המכירות שלך להקשיב ללקוחות במאמץ לזהות את הבעיות וההיסוסים שלהם בקנייה.
- הם אמורים להיות מסוגלים לקשר את הבעיות הללו ליתרונות שמציע המוצר או השירות שלך ולטפל בכל היסוס שיש לקונה.
כדי למקסם את המכירות, עליך להתחיל עם מוצר או שירות נהדר, ואז לשכלל אותו ללא הרף כדי להגדיל את הביקוש ולהישאר לפני המתחרים שלך.
שיטה 4 מתוך 4: להרוויח עסקים חוזרים
- 1עקוב אחר לקוחות לאחר המכירה. אם בכלל אפשרי, עקוב אחר הלקוחות שלך לאחר המכירה. פעל להשגת כתובת הלקוח או כתובת הדוא"ל שלו במהלך תהליך העסקה. לאחר מכן, שלח להם הודעת תודה פשוטה ופרטי יצירת קשר שהם יכולים להשתמש בהם כדי ליצור איתך קשר אם יש להם בעיות במוצר שלך. שטח זה יכול לשמש גם כהזדמנות לקידום תוספות משלימות למוצר או לשירות שרכשו.
- תן ללקוח אפשרות להצטרף לרשימת התפוצה שלך כדי שתוכל לשלוח לו עדכונים שוטפים.
- השתמש בשירות דיוור, בין אם פיזי ובין אם בדוא"ל, כדי לשלוח עדכונים ומבצעים מיוחדים לרשימת התפוצה שלך כל כמה שבועות או פעם בחודש.
- 2זהה את הלקוחות הטובים ביותר שלך. פילוסופיה ידועה של עסקים קובעת כי 80 אחוז מהמכירות שלך מגיעות מ -20 אחוז מהלקוחות שלך. אלה הלקוחות הגדולים והטובים ביותר שלך. מכיוון שהם מספקים את רוב העסק שלך, הם צריכים גם לקבל את רוב תשומת הלב שלך. זה כולל גם את אותם לקוחות שממליצים על העסק שלך לחברים ואלו לקוחות חוזרים תכופים. זהה לקוחות אלו על ידי עיון ברשומות המכירות שלך.
- ברגע שיש לך רשימה של הלקוחות הטובים ביותר שלך, חפש קווי דמיון ביניהם. אם הם עסקים, האם הם בעיקר גדולים או קטנים? אם הם יחידים, מהן התכונות הדמוגרפיות העיקריות שלהם?
- השתמש במידע זה כדי למקד את מאמצי השיווק שלך.
- 3צור תוכנית נאמנות. תוכניות נאמנות יכולות להיות דרך טובה לשמור על הלקוחות הטובים ביותר שלך. הם יכולים להגיע בכמה צורות, כולל נקודות שנצברו לרכישות, דרגות הוצאה חודשיות או שנתיות, או תוכניות VIP המציעות חיסכון מיוחד או מוצרים בלעדיים. תוכנית VIP יכולה להיות אפילו תוכנית בתשלום בה הלקוחות משלמים תשלום שנתי כדי לקבל גישה להנחות. זה מבטיח שלקוחות ימשיכו לקנות ממך כל עוד הם נמצאים בתוכנית ה- VIP, מכיוון שכבר השקיעו בה.
- 4למכור ללקוחות מוצרים משלימים או דומים. עסקים יכולים להגדיל את מכירותיהם על ידי הצעת מוצרים משלימים. "תוספות" אלה מתאימות או נחוצות לתפקוד המוצר או השירות העיקרי שלך. תוכל להציע תוספות אלה ללקוחות במהלך העסקה או לאחריה כדרך להגדיל במהירות את המכירות שלך. תוספות אלה צריכות להיות ממוסגרות כנוחות, כך שהלקוח לא ירגיש כאילו הוא נמכר.
- לדוגמא, בתי קפה מוכרים לעיתים קרובות מאפים או מאכלי ארוחת בוקר אחרים שניתן לרכוש עם הקפה.
- צריך להכשיר אנשי מכירות להסביר את היתרונות של תוספות בצורה ברורה ומשכנעת. זה יעזור ללקוח לראות כיצד הם עובדים יחד כדי ליצור חבילה שלמה.
- 5מציעים הנחות והטבות אחרות. אתה יכול לגרום ללקוחות לרכוש יותר מהמוצר שלך על ידי הצעת הנחות, הטבות כמו משלוח חינם, או ניסיונות בחינם או דוגמאות למוצרים או לשירותים שלך. את אלה ניתן להציע ללקוחות קיימים דרך רשימת התפוצה שלך או לתת ללקוחות שמגיעים לסף רכישה מסוים.
- לדוגמה, ייתכן שתעניק הנחה של 10 אחוז ללקוחות הרוכשים סחורה בשווי של יותר מ -150 אירו.
- עם זאת, אל תציעו יותר מדי מהנחות אלה או הפכו את הסף לנמוך מאוד. אם תעשה זאת, לקוחות יתחילו לשקול את המוצרים והשירותים שלך שווים פחות ממחיר מלא.
- 6בנה מותג חזק. דרך עוצמתית לבנות נאמנות לקוחות היא טיפוח מותג חזק לעסק שלך. המותג שלך הוא סכום ההיבטים הפונים ללקוח בעסק שלך וכולל את אסטרטגיית המוצר שלך, ערכי העסק, המעורבות בקהילה, השיווק, חוויית הלקוח וכל היבט אחר בעסק שלך שהלקוחות יכולים לראות.
- עבוד על סטנדרטיזציה של המותג שלך בכל חומרי השיווק, העובדים והמיקומים העסקיים שלך.
- אם הלקוחות יודעים שהם יכולים לסמוך על הניסיון שלהם במוצר ובשירות הלקוחות שלך, הם נוטים יותר לבחור בך על פני המתחרים.
קרא גם: איך לצייר כמו מעצב אופנה?
תגובות (1)
- המאמר כולו עזר לי!
