כיצד לשפר את האפקטיביות של אימוני מכירות?
טעות אחת שעושות חברות רבות היא בהנחה שאימון מכירות ישפר באופן אוטומטי את המכירות.
מדי שנה, עסקים מוציאים אלפי דולרים על תכניות הכשרה במכירות. בין אם אימונים אלה מתקיימים בבית, בהובלת צוות ההנהלה שלך או באמצעות סמינרים חיצוניים, חשוב להוכיח שהם מובילים למכירות טובות יותר. טעות אחת שעושות חברות רבות היא בהנחה שאימון מכירות ישפר באופן אוטומטי את המכירות. למרות שהמידע עשוי להיות בעל ערך, פעמים רבות סמינרים להכשרת מכירות אינם מיועדים לייעל למידה או תרגול. אנשי מכירות רשאים לקחת רק אחוז קטן מהמידע. על מנת שלתוכנית אימונים תהיה השפעה כלשהי, יש להתאים אותה, לממש אותה ולבדוק אותה מחדש. מאמר זה יספר לכם כיצד לשפר את האפקטיביות של אימוני מכירות.
- 1שכר מאמני מכירות שמוכנים להתאים אישית את תוכניות הכשרת המכירות לעסק שלך. דאגו לצוות מנהיגות המכירות שלכם להיפגש עם מאמנים מבעוד מועד כדי שיוכלו להבין את העסק שלכם ואת היוזמות האסטרטגיות שלכם. תעשיות רבות חייבות למכור לשווקי נישה שבהם יש להתאים טקטיקות מכירה כלליות, כך שצוות המכירות שלך יוכל להשתמש בהן באופן מיידי.
- 2החל טכניקות ניהול זמן על הכשרת המכירות. מצטיין מכירות מוצלחות ב ניהול זמן, כך שאל את עצמך אם המכירות שלך מאמן הפעלות גם להחיל כללים אלה של ניהול זמן. אם מאמן המכירות לא יכול להסביר ולהפיץ מידע במהירות וביעילות, נציגי המכירות שלך יתקשו לעשות זאת גם כן.
- 3בחר כמה אימונים קצרים על פני מפגש ארוך אחד. אימון מכירות של 15 עד 30 דקות המכסה נושא אחד, ואחריו תרגול, הוא לרוב טוב יותר מפגישה של שעתיים ואחריה ארוחת צהריים. תכנן את ההפעלות כך שהן יתקיימו ממש לפני שאנשים יצטרכו להיכנס לטלפונים או להיפגש עם לקוחות.
- אתה יכול להמליץ לאנשי המכירות לתרגל טקטיקות חדשות על לידים בדרגה נמוכה לפני שהם מעסיקים אותם על הלידים הטובים ביותר שלהם. בקש למאמן המכירות שלך להקשיב לאנשי המכירות שלך כך שניתן יהיה להתאים את הפגישה הבאה לנקודות החוזק או החולשה שלהם.
מאמר זה יספר לכם כיצד לשפר את האפקטיביות של אימוני מכירות. - 4פצל את צוות המכירות שלך על מנת למקסם את נקודות החוזק שלהם. אין להעסיק עובדים חדשים, אנשים עם ניסיון של כמה שנים ואנשי מכירות ותיקים באימון אחד, אלא אם כן הוא קצר והכרחי בהחלט. מאמנים יכולים לתת יחס אישי עם קבוצות קטנות יותר, והם יכולים לצפות להתאמן על סמך רמת הניסיון, לגזור מידע מיותר עבור אנשים מסוימים וליצור צעדים פשוטים יותר למתאמנים חדשים.
- 5הפוך את המידע לזמין לאנשי המכירות שלך לאחר אימון האימונים. אל תחלק פיסות נייר במהלך הפגישה. גרום להם להיות מעורבים באופן פעיל ולהאזין כאשר הם מתאמנים, ואז שלח בדוא"ל את ההערות או פרסם סמינר מקוון שאליו הם יכולים לחזור מאוחר יותר.
- אם אתם מגייסים מאמן מכירות מחוץ לחברה, בקשו שיספקו וובינר בו ניתן להשתמש חודש לאחר ההדרכה. בקש מאנשי המכירות שלך לבקר מחדש דברים שלא היו ברורים להם בהפרש של 15 עד 20 דקות. חזרה, שלוש פעמים או יותר, מסייעת בהקדמת האימון לזיכרון.
- 6השתמש בטכנולוגיה מתקדמת במידת האפשר. כמו גם סמינרים מקוונים, וודאו שמאמני המכירות משתמשים במצגות PowerPoint, סרטונים ומידע מרתק במידת האפשר. מאמנים לא צריכים לעמוד מול אנשי מכירות ולדבר עליהם, עליהם לשאול שאלות, לבדר ולהראות את הנוהל בדוגמאות.
שכר מאמני מכירות שמוכנים להתאים אישית את תוכניות הכשרת המכירות לעסק שלך. - 7וודאו שצוות המכירות שלכם מזהה מה מצופה מהם. קבע יעדי מכירה על סמך ההדרכה, בין אם היא אימוץ טכנולוגיה חדשה בתהליך המכירה או סגירת מכירות נוספות. תן תמריצי מכירה לאימוץ השיטות החדשות ולמצוא דרכים יצירתיות להתאים את הנהלים לסגנונם.
- 8עקוב אחר הכשרת המכירות. בקש מאנשי המכירות שלך לתת לך משוב על מה שהיה ולא היה יעיל בכל מפגש אימונים. זה יכול להיות סקר או דוא"ל מהיר, אך אם אתה מוצא שאתה מקבל את אותו משוב שלילי או חיובי, התאם את ההפעלות המאוחרות שלך כך שיהיו פרודוקטיביות יותר.
- מאמני מכירות
- אימונים קצרים
- סמינרים ו / או מטפלים
- מצגות מולטימדיה
- כישורי ניהול זמן
- הכשרה מותאמת אישית
- משוב עובדים
- יעדים או תמריצים
- קבוצות קטנות
קרא גם: איך להתייצב כמו דוגמנית גברית?
