כיצד לנהל צוות מכירות?
ניהול צוות טוב פירושו שיהיו ציפיות ולעזור לחברי הצוות לעמוד בהן.
ניהול צוות מכירות מתייחס למציאת איזון בין הצבת ציפיות לבין מתן חופש לעובדיכם להשתמש בכישרונותיהם. אתה רוצה לקבוע מכסות מוגדרות שאתה מצפה מאנשי הצוות לעמוד בהם, אך הימנע מניהול מיקרו. עשה מאמץ נוסף לתמוך בביצועים נמוכים יותר, אך גם היה מוכן להתאים את הציפיות שלך אם הצוות בכללותו מתקשה בעקביות. אל תשכח לעודד לאורך כל הדרך!
שיטה 1 מתוך 4: ניהול מכסות מכירה
- 1קבע מכסות סבירות. התבונן בביצועים ההיסטוריים של צוות המכירות שלך. כמה יחידות הם מכרו ברבעון? קח את המספר והגורם להערכה גסה של סוג הגידול שתרצה לראות. השתמש במספר זה כדי לקבוע את המכסות אליהן תרצה צוות המכירות שלך.
- למשל, אנשי המכירות שלך עשויים להיות 25 יחידות ברבעון, אך אתה רוצה לראות צמיחה של 20 אחוזים. הגדירו מכסה של 30 יחידות ברבעון.
- קביעת מכסות אגרסיביות יכולה להיות סבירה, כל עוד אתה מוכן לאפשרות לשנות את דרכם בעתיד.
- אם אתה רק יוצא לדרך ואין לך נתונים היסטוריים להסתמך עליהם, בדוק את נתוני המכירות של המתחרים שלך או חברות דומות בשוק שלך.
- 2אחראי על הצוות שלך באחריות בגין מכסות. ניהול צוות טוב פירושו שיהיו ציפיות ולעזור לחברי הצוות לעמוד בהן. אם אתה רוצה שכל חבר צוות ימכור 30 יחידות ברבעון, למשל, צפה שיעשו זאת. אל תמצאו תירוצים למצטיינים.
- אם, לעומת זאת, רבים מחברי הצוות שלך מתקשים בעקביות לעמוד במכסות, ייתכן שהגיע הזמן לבחון את הציפיות שלך וליצור ציפיות סבירות יותר.
- 3בדוק את המדדים שלך כדי לשמור על ציפיות מציאותיות. בעיות עקביות ונרחבות בביצוע מכירות - גם בקרב מיטב העובדים שלך - הוא סימן לכך שהציפיות שלך אינן. עקוב היטב אחר מדדי המכירות שלך והשווה אותם באופן קבוע מול הציפיות שלך. בצע התאמות שנראות סבירות.
- למשל, אם נראה שרבים מחברי הצוות שלך מתקשים לעמוד במכסה שלך של 30 יחידות לרבעון, נסה לשנות את הגודל ל -25.
אם צוות מתקשה לבצע מכירות, זה לעתים קרובות בגלל שהם לא מבינים או מאמינים במוצר שלהם.
שיטה 2 מתוך 4: ניהול ללא ניהול מיקרו
- 1התמקדו בניהול תוצאות ולא בפעילויות. ניסיון לפקח על יותר מדי פעילויות יומיומיות של כוח המכירות שלך יכול להוביל לניהול מיקרו. במקום זאת, התבונן בתוצאותיהם. האם הם עומדים במכסות שלהם? איזה סוג הכנסות הם מייצרים? איזה סוג של אנשי קשר או מכירות פוטנציאליות הם מייצרים?
- גישה זו מאפשרת לך לתת לכוח המכירות שלך חופש מסוים להשתמש בכישרונות ובמיומנויות שלהם כדי לייצר תוצאות.
- למשל, יתכן שיש לך כמה אנשי מכירות שמייצרים יותר באמצעות מדיה חברתית או רשת ולא באמצעות שיחות קורות. תנו להם לעשות את הדברים בדרך שלהם, כל עוד התוצאות טובות!
טיפ מומחההתאם את העובדים הנכונים למשרות הנכונות. ג'ין לינצקי, מייסד סטארט-אפ, אומר: "אתה צריך לאינטואיציה איזה אדם יהיה הכי טוב לכל משימה ולהרכיב אנשים שיכולים ללמוד אחד מהשני. זה באמת הקצאת משאבים של מיומנויות ויכולות בצוות שלך.
- 2שאל את הכוח שלך מה הם עושים במקום לומר להם מה לעשות. אימון טוב לא צריך להיות הגישה מלמעלה למטה של מתן פקודות. במקום זאת, גלה סקרנות לגבי הגישות של חברי הצוות שלך. שאל אותם מה נראה שעובד טוב, ואילו אתגרים יש להם.
- 3השתמש במופיעים הגבוהים שלך כדוגמאות. למידה מכוח המכירות שלך מעניקה לך אפשרות לקבוע הנחיות שבאמת עובדות. תסתכל על חברי הצוות שלך שמגיעים הכי טוב. לאחר שדיברת איתם על מה שעובד טוב, השתמש במידע זה כדי לפתח שיטות אופטימליות עבור אחרים.
- למשל, אולי תלמד שהמניבים הגבוהים ביותר שלך עושים מאמץ נוסף בתחילת כל רבעון, במקום לנסות לפזר את המכסות שלהם באופן שווה לאורך זמן זה.
- על סמך זה, אתה יכול להציע לצוות שלך לארח אירועי רשת או כונן מכירות מיוחד בכדי לבצע דחיפה ברבעון המוקדם.
למשל, אם נראה שרבים מחברי הצוות שלך מתקשים לעמוד במכסה שלך של 30 יחידות לרבעון, נסה לשנות את הגודל ל -25.
שיטה 3 מתוך 4: התמודדות עם בעיות צוות
- 1וודאו כי העדיפות היא למכור. כדי לפעול ביעילות, צוות מכירות צריך שהמכירות תהיה בראש סדר העדיפויות. זה נשמע פשוט, אבל אתה צריך לוודא שאנשי הצוות לא מכבידים על ניירת או משימות לא חיוניות. אם כן, תן משימות אלה לעובדים שאינם ממוקדים במכירות כדי שהצוות שלך יוכל להתמקד בתפקידו העיקרי.
- 2קח קצת חופש מביצועים נמוכים. אם מישהו מחברי הצוות שלך נתקל בבעיות עקביות ולא מוסברות העונות על הציפיות שלך, הגיע הזמן שתנקוט פעולה. זה סוג של מקרה שבו היית לוקח חלק מחירותם של אותם עובדים. התחל לקחת קצת חופש לביצועים נמוכים שפירושו יותר תכנון וביקורת.
- לדוגמה, ייתכן שתתחיל לקיים פגישות ביקורת שבועיות עם ביצועים נמוכים. נגיעה בתדירות גבוהה יותר בבסיס נותנת לך את האפשרות לעשות יותר אימון על הידיים. הצע להם עצות לשיפור באופן קבוע יותר.
- 3עבוד קשה במיוחד כדי לשמור על קשר עם צוות מרוחק. תקשורת היא המפתח אם כוח המכירות שלך אינו פועל במקום. דאג להיות בקשר קבוע עם אנשי מכירות מרוחקים כדי להתעדכן בהתקדמותם. בנוסף, קבעו זמן פנים אל פנים לפגישה על בסיס קבוע.
- אתה יכול לנסות לקיים שיחת ועידה שבועית עם העובדים המרוחקים שלך, יחד עם סיכומים דו שבועיים למשל. לאחר מכן, תכנן לקיים פגישות פנים אל פנים כמה פעמים ברבעון, או מתי שנראה הכי מתאים.
- 4לפתור בעיות בין אישיות. לעיתים, אתה עלול להיתקל בבעיות, כגון כאשר איש מכירות זוטר אינו כפוף לבכיר. או, למשל, ייתכן שיהיה לך איש מכירות בכיר שהחל לרפות. אם זה קורה, התקשר לפגישה כדי להתמודד עם הפרט / ים.
- ספק סקירה של ביצועי העבר, סיכום ברור של הבעיה והצעות לשיפור.
- הסכים לפגישה בעתיד לבדיקת המצב. החלט על השלכות אם המצב לא ישתפר.
- אם הבעיה לא נפתרה, או אם קיימות בעיות אחרות, שקול לפטר את העובדים.
ניהול צוות מכירות מתייחס למציאת איזון בין הצבת ציפיות לבין מתן חופש לעובדיכם להשתמש בכישרונותיהם.
שיטה 4 מתוך 4: עידוד הצוות שלך
- 1תנו טון חיובי. ביצוע מכירות דורש מיומנויות מיוחדות וזו עבודה קשה. ובכל זאת, אינך רוצה להציע לכוחך שהתפקיד אינו אפשרי. דבר תמיד בטונים מעודדים על התקדמות. זה יגרום לצוות שלך לרצות לחתור להמשך המשך.
- 2הכשיר את הכוח שלך לביטחון במוצר שלך. אם צוות מתקשה לבצע מכירות, זה לעתים קרובות בגלל שהם לא מבינים או מאמינים במוצר שלהם. לוקח זמן להסביר את המוצר שלך ולדבר על היתרונות שלו בפני הצוות שלך יעזור להם לבצע מגרשים משכנעים ולהשלים מכירות. לדוגמה:
- אם אתה מוכר בגדים, דבר על עמידותו או איכותו. תנו לחברי הצוות הזדמנות לנסות את הבגדים בעצמם. לאחר מכן הם יכולים לספר ללקוחות על החוויה שלהם ממקור ראשון.
- אם אתם מוכרים פאנלים סולאריים ביתיים, הקדישו זמן לדבר עם הצוות שלכם כמה זה יכול לחסוך לצרכנים חשבונות חשמל, כמה יעיל המוצר וכו '. נתונים ספציפיים יעניקו לצוות שלך משהו קונקרטי לדבר עליו עם הלקוחות.
- 3הכיר את חברי הצוות שלך כשהם מצליחים. ייקח זמן רב לברך ולתגמל את כוח המכירות שלך על ביצוע טוב, יוערך מאוד. רק וודא שאם אתה מזהה עובדים בודדים, יש לך סיבות קונקרטיות לעשות זאת. זה יפסיק שחברי צוות אחרים ירגישו שהעובדים זוכים להכרה לא הוגנת.
- לדוגמה, יכול להיות שתקבל מדיניות ריצה של זיהוי כל אחד מחברי הצוות העולה על המכסה שלהם ב -10 אחוזים ומעלה.
- הכיר עובדים בודדים בכל דרך שנראית מתאימה. אתה יכול להשתמש בעובד של לוח החודש, או להוציא אותם לארוחת צהריים, למשל.
- אתה יכול גם לזהות את הצוות בכללותו, למשל אם הוא חורג מהמכסה הרבעונית שלו.
קרא גם: איך נותנים כריך משוב?
